优秀区域经理.ppt

* * * * * * * * * * * * * 区域经理如何做好市场 第一、远离经验主义。 第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。 第三、加强沟通：管理沟通和客户沟通。 第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不知倦”和“永不知足”。 第五、借力使力。 第一、远离经验主义 经验丰富是好事，但总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。 第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬” 作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局向好的方向发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实营销基础，千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。 　第三、加强沟通：管理沟通和客户沟通 不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方的立场上考虑问题和解决问题。避免无效沟通，甚至是起反作用的沟通，导致了市场“积重难返”。 第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不知倦”和“永不知足” 做营销对市场要“吃着碗里的，看着盆里的，想着锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望，有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰性，而没有惰性的营销人脑袋瓜就不会生锈，自然不会“想当然”了。 第五、借力使力 “借力”要求区域经理善于充分利用公司资源和充分挖掘经销商资源，而“使力”则要求区域经理必须成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目标。 经销商再厉害终归是经销商，对于有理想的企业和区域经理来说，经销商只能是被借力的对象却不能成为使力的主角。 　总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之地，使自己有所建树，就必须克服“想当然”，必须杜绝“不抓大也不盯小”，也必须远离“抓大放小”的陷阱，做到“抓大盯小”，核心工作与基础工作“两手抓”。我们必须明白： 打败我们的往往不是竞争对手， 而是缺乏思路与行动力的自己！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 区域经理培训资料 做个优秀的 区域经理 区域经理需要知道的几个问题 我有什么？ 我要做什么？ 我怎么做？ 为什么？ 我有什么？ 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品。 3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案。 4、稳定的三级客户网络。 5、众人皆知的品牌。 我要做什么？ 以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性 几个原则 ： “知人善用”—— 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。 第二，明确战略及规划 把握了解市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。 即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把经销商的费用拉进来，不光是向公司要费用，还要向经销商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。 第四，提高促销活动的效果 重点做好促销的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用。 第五，打造强势地区以及样板地区 以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。 第六，客户关系处理 分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。 为什么？ 节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元。 总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战