店长经营管理技巧.ppt
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店面销售管理
绩效的分析
我们应该考虑两种分析：
现况分析：目前情况
动向分析：将来的去向
绩效的分析
我们需要准则来分析员工
以确定每一位员工的长短处
以设定一个行动计划书
准则必须基于公司的相关政策，
只分析当前的业绩是“危险”的
努力的分析
当我们衡量努力时共有三个考虑因素。
活动应该分为三个主要的领域：
数量
方向
质量
能力的分析
三项能力的主要因素影响销售努力：
知识
天份
激励
我们应该只衡量那些我们可以影响的准则而不是那些我们不能够影响的私人因素。
激励的重要性和价值
什么是激励？
什么可以激励你？
动 力
M每个人都会为私人理由在某些方面付出一些生理和心理上的精力。
M 动力是来自个人本身。
我们不可能为他们提供动力
一个人的动力是受到工作环境，家庭以及一般环境影响的
激励
是指对人的行为具有激发、加强和推动作用，并且能够引导行为和精神状态指向目标的一种作用力
领导者激励下属，使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。
马斯洛的需求层次理论
生理需求
安全需求
社会需求
尊重需求
自我实现需求
激励应体现以下三个原则：
7 物质利益的原则
7 按劳分配的原则
7 随机而宜，创造激励的条件
道格拉斯的X理论和Y理论
X理论：
工作天生是令人讨厌的；
一般人本质上是懒惰的、没有雄心壮志的；
人们喜欢受到严密的监管；
一般说来，工人是回避责任的；
对员工来说，最基本的激励物是金钱；
Y理论：
人们喜欢工作；
工作和娱乐一样是很正常的事；
被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要；
员工愿意承担工作义务；
员工具有自律性和责任感；
所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造力和智慧；
授权导向型经理（Y理论方法）：
取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁责任感；
鼓励员工发挥创造性和首创性；
对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利；
以身作则；
对工作出色的员工给予赞赏；
帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任；
重视并鼓励团队精神。
控制导向型经理（X理论方法）：
独自做决定；
保持控制权；
自己观点的正确性充满信心；
是以目标为导向，有时很苛刻；
为达目标可能会采用高压手段；
对于那些不能正确做事的人会进行采用纪律处分；
行动果断，可能得到不佳的业绩；
不想听到同事的批评。
聪明的建议
设想员工总是好的；
X理论也需要；
态度最重要；
激励人的十种基本动机
自我保护的愿望；
爱的情绪；
恐惧的情绪；
性的情绪；
死后生活的愿望；
激励人的十种基本动机
谋求身心自由的愿望；
愤怒的情绪；
憎恨的情绪；
谋求认识和自我表现的愿望；
获得物质财富的愿望。
分析工作上的动力
激 励 注意重点
人是不同的。
随时了解什么因素可以激励每一位员工。
金钱并不是最重要的激励因素。
人的激励因素是可以随时间变化的。
上级的行为对员工激励有正面或负面的影响。
真诚给予员工帮助。
开发员工的激励潜能。
如何利用店面形象推动销售
顾客的购买行为
顾客购买什么？
我们在卖什么？
销售影响力 —我们在卖什么？
低
有助企
业发展
策略上
的帮助
解决客户
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