寻找准客户-201109-MT.ppt

1 寻找准客户 寻找准客户的意义: 任何一个伟大的企业都是从寻找准客户开始的; 每个优秀的企业一定是：服务良好、客户忠诚度高、并且老客户愿意不断介绍自己的朋友成为企业新客户; 成功企业家必备的基本功：寻找准客户、经营客户的忠诚度、让老客户愿意带来新客户！ 企业家的人生哲学： 做为一个企业家最重要的能力是：从无到有的能力 （如创业、资金、客户、产品等都是如此） 不论熟人还是陌生人，保险生活化、生活保险化都是： 我们事业态度和生活态度！ 哪些人是我们的准客户？ 哪些是能联系到的人？ 一、 我的熟人 同乡会 校友（小学、中学、大学、研究生） 邻居 同事、工作关系认识的人 服务过我的人：售房、售车、售票人 车友、驴友、球友、麻友 培训课程 以前的客户 …… 刚来上海不久怎么办？ 只要透过6个人，你就可以认识世界上任何一个你想认识的人！ —— 美国总统（美国人） —— 贝克汉姆（英国人） —— 一个父亲带药给在德国留学的女儿的人　　 —— 上海人 如果你在家乡有50个熟人，透过他们的关系你至少可以认识50个上海人或在上海工作的人！ 二、陌生名片、名单： 朋友的办公桌 展会 印名片的印刷公司 聚会时与别人交换 酒巴、餐厅前台 …… 校友录 公司的通讯录 同乡录 会议参加者名单 车友会 网络（如阿里巴巴） 送报单、杂志订阅单 行业协会名录 杂志、报刊（编辑、被访者） 服务商客户名单（高夫球俱乐部、美容沙龙、健身俱乐部） 猎头简历 快递发货单 …… 三、问卷法 问卷是我们开口去认识他人的工具！ 地点：公园、写字楼、小区、展会…… 时间：见缝插针（等车、等客户时，周末，日程没排满时， 随时随地…) 四、随时随地认识人！ 哪些场合可以认识人？ 旅游时认识的“驴友”； 朋友聚会、同学聚会、老乡聚会、婚宴、 …… 参加培训时认识的人、参加理财活动… 想一想还有别的场合么？ 随时：吃饭时、等车时… 随地：商务楼、医院里、地铁里、银行里、电梯里…… 寻找准客户各种方法的最终目的： 源源不断转介绍，从陌生变成熟人！ 培养影响力中心！ 源源不断转介绍： 保险行业最大的乐趣就在于此！ 转介绍的时机： 送合同、客户服务、理赔、客户生日、保单周年… 经营影响力中心： 省力的、省心的方式！ 一个优质的影响力中心人物会自动自发地帮我们发现、介绍优质客户！ 只要透过6个人，你就可以认识世界上任何一个你想认识的人！ 影响力中心人物的特质： 他是乐于见到你成功的； 他必须是人缘广且大家都熟悉的人,但不一定身居要职； 他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你； 他本人必须认同保险并相信保险； 他必须信服你的专业服务能力及诚意； 他最好是你锁定开发目标市场里的活跃分子。 经营影响力中心的方法： 让他更了解我们！ 参加团队活动； 介绍给团队伙伴。 让他更了解保险及服务！ 成为我们的客户； 提供最好的信息服务。 让他感受到自己的价值！ 汇报自己的成长、获奖情况； 汇报其提供的名单的进展； 回馈心意！ 总 结： 第一时间和亲朋好友分享你的新的事业平台及保险的意义和功能，及时送上爱及责任的关怀，同时希望他们一如继往的见证你的每一步成长足迹！ 准客户很多！ 主动去认识每一个见到的人 ！ 让我们一起来练习话术吧！ 新秀培育基础班 - MT Initial Training Course 销售流程: 电话约访 初次面谈 售后服务 递送计划书与促成 影响力 中 心 转 绍 介 寻 找 准 客 户 成 交 短信 写信 写信 写感谢信 事业生活化，生活事业化！ 保险生活化、生活保险化！ 能联系到的 —— 人！ 熟人 陌生名片、名单 随时随地见到的人 问 卷 如果我们最好的朋友或亲人遇到了不幸，人生的重大变故，请问你能给到他们什么样的帮助？ 保险也许是你能送给他们最好的礼物！ 如何和亲朋好友谈保险？ （一）首先约访能见到的亲朋好友！ 约访话术：亲爱的***，告诉你一个好消息，经过多年的寻觅，我终于找到了可以让 我长久发展的事业平台——中宏保险精英项目，你应该为我感到高兴吧！ 我会过来拜访你，向你汇报我的最新情况，也想得到你的鼓励和指点，请 问你是下周一还是周二下午方便? （二）对来不及约见的人： 1、第一时间发短信告知你的新的事业选择。 　短信模板：亲爱的***，经过多年的寻觅，我终于找到了可以让我长久发展的事业平 台——中宏保险精英项目，希望你一如继往的见证我的每一步成长足迹，衷心 感谢你！Grace 　2、电话跟进约见。 陌生名片来源： 陌生名片来源： 如果我们拥有了随时随地认识人