《如何寻找潜在客户？》.doc

如何寻找潜在客户？ ?据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。?回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于产品价格的产品，而相反，在另一家企业，产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。 ????原因分析： ?由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； ?缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位； ?客户搜寻调查的重要性 ?搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式： ????W=FSCOSA ?W—成功 ??F---努力 ?S---位移 A---努力与位移的夹角 ?根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数； ?你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。 ??这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。 ????在品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 谁是我们的潜在客户？Who ？ 品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择： 1关于行业的选择，在个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力。 ?2产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？ ?3什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？ ?回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。 ?一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素（What is that？） ?MAN方法 Money：客户是要具有购买能力的； ?Authority： 购买决定权 ?Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？ 注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？因为，花费时间将不会有任何收益。 如何寻找合格的潜在客户？How to do？ 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。 方法1：引路人 你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是： ?1．?在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士； ?2．?具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； ?3．?具有行业里的广泛人脉关系； ?对你的帮助是： ?1．?行业里技术及产品发展趋势； ?2．?某些关键客户方向，让你能够不走弯路； 引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。 机械行业里就存在一个朋友，他对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、那些是适合我们产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。 ?方法2：展览会 ?第一种情况：参观展览会 ????展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，有一天，我的一个朋友问我怎么才能获得在行业的潜在客户？我告诉他：“，几乎所有排得上号得厂商都会参加，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。?参观展览会要注意做到以下几点： 1．?往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？ 2．?拿到该客户端相关人