导购终端实战培训教材.ppt

实战教案目录 一:专业知识实战 二:导购流程实战 ■美的微波炉伴侣 ■我们要说的第一句欢迎词 ■实现销售的六个过程即成交的六步曲 ■围绕核心卖点引导顾客 ■顾客的类型及应对 ■群体顾客行为模式分析及应对 ■我们要说的第一句欢迎词 您好！欢迎了解美的蒸汽紫微光微波炉！ ■成交六步曲 导购员 顾客 接近顾客 注意、兴趣 了解需求 联想、欲望 积极推荐 比较、权衡 解答疑问 信任、理解 建议购买 行动 感谢顾客 满足 ■成交六步曲 ——接近顾客 何时接近顾客？即距离、眼神、行为判断。 例如：一直注视同一件商品（非常感兴趣） 顾客用手触摸商品时（需要了解功能结构） ■成交六步曲 ——了解需求 顾客买什么？ 销售就是创造和满足需求， 满足顾客使用需求和情感需求。 ■成交六步曲 ——积极推荐 产品介绍——顾客未看过其它竞品 产品介绍——顾客已看过其它竞品 ■成交六步曲 ——积极推荐 产品介绍时，我们要： 现场演示给顾客看 让顾客摸摸电脑控制面板 教顾客如何使用 准备好相关的宣传单张递给顾客看 我们有先入为主的优势，很好地防止其它竞品映入顾客脑海,因此，我们要详细介绍微波炉的功能、差异化卖点（如“宝宝专家”“预约烹调”“微波伴侣”等）并要提高作战的成功率，看准顾客喜欢那一款，耐心给顾客介绍，争取当时搞定顾客。 产品介绍——顾客未看过其它竞品 ■成交六步曲 ——积极推荐 产品介绍——顾客已看过其它竞品 ■成交六步曲 ——解答疑问 关注品牌 关注质量 关注价格 关注赠品 关注功能 关注服务 顾客——“太贵了，我就热饭热菜” 顾客——“功能太多了，我要简单一些的” 关注质量——“担心使用一段时间就坏了” 关注赠品——“赠品太少了” 关注服务——“要是买回家出现故障怎么办” ■成交六步曲 ——建议购买 ■成交六步曲 ——感谢顾客 ■围绕核心卖点引导顾客 美的微波炉的核心价值是？ 整合各种资源，灌输健康理念 ■围绕核心卖点引导顾客 营养菜单——保存更多营养——健康 紫外线杀菌消毒——吃的安全，用的健康 食神蒸霸——蒸的好健康 风火烤架——立体烧烤营养不流失——健康 电子除味——有效去除异味，避免滋生细菌——健康 宝宝专家——全面保障宝宝的饮食安全——健康 各种赠品（酸奶机等）——健康 健康成就未来 可爱型 可怕型 冲动型 理智型 无主见型 不确定型 可爱型——能接受导购的引导，对赠品和价格不是特别敏感的这一类顾客。 应对方式：热情、专业、自信。 可怕型——总是感到不满足，对赠品格外关注。 应对方式：耐心讲解，重点介绍功能、性价比，在一定范围内尽可能满足这类顾客，但不是全部满足。 冲动型——追求健康生活的理念，购买微波炉是心理需求 应对方式：重点讲解外观、特有的功能，为顾客描述健康美好的生活，这类顾客不是很关注赠品。 理智型——这类顾客更看重机器的性价比，会仔细权衡包括价格、功能等。 应对方式：要有足够的耐心，保持热情，不怕麻烦。根据其关注点，详细讲解，用真诚专业打动这类顾客。 无主见型——不能确定自己的眼光，不知道该购买哪个品牌或是哪款机器。 应对方式：要让顾客知道，相信自己的眼光。 对待品牌：要重点讲解美的企业文化，使其信任美的。 对待款式：注意顾客的眼神，把全部的讲解都放在顾客关注的那款微波炉上。 不确定型——没有明确的目标，在商场里闲逛。 应对方式：礼貌热情，有问必答，给他们留下深刻的印象。但要注意是否是竞品业务人员，回答时要保守商业机密。 ■同步法 ■恐吓法 ■反问法 ■赞美法 ■同步法 无论消费者提出任何观点，我们都要去认同他，绝对不允许去反驳他，否则你将会和消费者之间竖起一道无形的障隘，他对你就会也会产生一种抵触情绪。即使你后面说得再好，他都听不进去，顶多说一句：我再看看吧，便离开了我们的柜台，徒劳无功。 ■反问法 ■恐吓法 对手用低价位机型打击我们,可采取此方法。 案例分析：比如顾客要找299的特价机