凯特比利的定价方法.ppt

市场营销案例库 倪卫红编制 案例：凯特比勒公司的感觉价值定价 作为消费者，当然希望自己所购买的东西花钱较少，也更不愿自己所购买的东西是一堆“烂货”。这是消费者的基本心态。 当某企业所提供的产品价格显然高于同类产品时，消费者一定会在心中发问：为什么？是否值得？这两个疑团不消失，他们是不会掏腰包的。 因此，作为企业，不应当只是定个高价等愿者上钩，而要在这两个方面做大量的有说服力的工作，使消费者心悦诚服地购买高价产品。 凯特比勒公司的感觉价值定价 美国凯特比勒公司是生产与销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特。 一般牵引机的价格均在20000美元左右，然而该公司的牵引机却报价24000美元，每台约比同类产品高出4000美元，即20%。 可是，它的销路却很好。其中缘由何在呢？原来，他们有一套说服人的妙术。 凯特比勒公司的感觉价值定价 当顾客上门时，看到报价当然要问，为什么贵公司牵引机价格要比别家高出那么许多呢？这时，公司的经销人员就会拿出帐单给你算一笔帐： 凯特比勒公司的感觉价值定价 20000 美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000 美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000 美元 是产品可靠性更好而多付的价格 2000 美元 是本公司服务更佳而多付的价格 1000 美元 是保修期更长多付的价格 28000 美元 是上述应付价格的总与 4000 美元 是折扣 24000 美元 最后价格 凯特比勒公司的感觉价值定价 这么一笔帐明白地告诉客户，根本没多收你一分钱，而是你花了24000美元买了一台值28000 美元的牵引机。 是你占了便宜，而非本公司攫取了暴利。从长远看，购买这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。至此客户能不动心吗？ 凯特比勒公司的感觉价值定价 案例说明：薄利未必多销，价高又何尝一定卖不出去。这就是价格魔术的魅力所在。 市场营销案例库 倪卫红编制