推销与商务谈判PPT课件第四章-顾客寻找与接近分析.ppt

7、广告轰炸法 利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为。然后再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 广告分类： （1）开放式：又称为被动式广告，如电视、电台、杂志广告等。 （2）封闭式：主动式，邮寄广告、电话广告等。 推销人员应该选择最有效的广告渠道，选择影响力较大的媒体。 8、猎犬法 推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。（服务外包） 猎犬法的依据是经济学的成本最小化、利润最大化原则与市场相关性原理。最厉害的推销人员会“抓大放小”，把精力集中在大客户上。 不足之处：推销助手人选难以确定，推销员会处于被动，推销绩效要依赖于推销助手的合作。 9、交易会寻找法（企业级大客户） 利用各种交易会寻找准顾客的方法。充分利用交易会寻找准顾客，与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。 10、网络搜寻法 推销人员利用各种现代信息技术与互联网通信平台搜索顾客的方法。（官网、微信公众号、微博、贴吧、QQ群等） 可获得的信息： （1）准顾客的基本联系方式。 （2）准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模、实力。 （3）准顾客公司的产品，可以了解产品技术参数、应用技术等。 （4）一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录。 11、电话寻找法 推销人员掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系。 打电话应选择合适的时间，不要在高峰期，饭点的时候，避免给顾客带来不便。 一、接近准备 推销的接近准备是顾客资格审查的延续，通过收集更多的准顾客资料，为推销的访问、面谈做好准备工作。 要想成功接近顾客，必须充分、全面的了解自己的准顾客。知己知彼，百战不殆。 （如果你喜欢一个女生，就必须要知道她的生日、爱好、习惯、性格等） 第二节 接近顾客 （一）接近顾客前的心理准备 心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。在市场竞争日趋激烈的环境中，如果心理素质不够强大，容易被顾客刁难、被竞争者打垮，难以完成销售任务。 顾虑：是否会搅乱别人的正常生活，顾客是否会接受推销访问，如果拒绝成交怎么办？ （轻装上阵、信心十足） （二）顾客资料的准备 1、个体准顾客 个体准顾客是作为一个人的准顾客，而不是作为一个公司经理人的准顾客。 （1）记住约见对象的姓名。（拉近距离，更亲切） （2）了解约见对象的年龄。（不同年龄阶段性格、消费需求存在差异） （3）记住约见对象的性别。 （4）了解约见对象的民族特征 （5）了解约见对象的出生地 （6）记住约见对象的相貌特征 （7）了解约见对象的职业状况 （8）了解约见对象的学习和工作经历 （9）了解约见顾客的需求内容 （10）了解约见对象的兴趣爱好 （11）掌握约见对象的办公及居住地 2、法人准顾客（大客户） 除个体准顾客外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。法人准顾客业务范围更广、购买数量大，而且购买决策人与购买的执行人往往是分离的。必须注意法人购买者的法人代表与个人代表的双重身份、双重角色。 （1）掌握法人准顾客的基本情况。（机构名称、品牌商标、营业地点、法人代表、性质、规模大小、负责人联系方式等） （2）了解法人准顾客的生产经营状况。（产品种类、行业、产量、生产能力、技术能力、销量、市场占有率、财务状况、商业信誉等） （3）了解法人准顾客的采购习惯。 （4）了解法人准顾客组织结构和人事状况（负责人） （5）了解法人购买者的其他情况（决策影响因素、进货渠道、改变供应商的可能性及原因、竞争对手优惠条件） 3、老顾客 老顾客指推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定、取得良好推销业绩的重要条件。 （1）重温老顾客的基本情况。（避免记混淆） （2）关注老顾客的变动情况。（顾客是否搬迁、需求是否有新的、工作是否变换） （3）信息反馈情况。（对上一次购买的满意度） （三）其他准备 还需要准备：名片、身份证、工作证、引荐信、产品样品以及相关宣传广告资料等。还需要注意个人穿着打扮是否与约见场合匹配。 二、约见顾客 也称为商业约会，推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实际是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 （一）约见顾客的意义 1、有助于推销员如约见到被访人 2、预约有助于深入洽谈（双方都做好针对性的准备） 3、有助于推销员提高工作效率 （二）约见顾客的内容 1、确定约见对象 约见对象是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。注意在约见企业级大客户时，一般董事长、总经理、厂长等不容易约见，需要