中国移动A公司渠道经理胜任力.doc

中国移动A公司渠道经理胜任力 3. A公司渠道经理胜任力的现状分析 3.1 A公司简介 A移动公司是中国移动通信集团湖南有限公司下属的14个地市级公司之 一，成立于1999年，通过十几年的快速发展，由小到大，从弱到强，A公司己 经成为当地电信运营领域的行业领导者。2013年，A移动公司拥有近120万用 户规模，运营收入达到7. 3亿元。A移动公司共设有6个一级职能管理部室、 13个二级生产服务中心，下辖8个县(市、区)公司，拥有741名员工，236名正 式合同制员工，505名劳务派遣制员工。在服务渠道中，有自有营业厅23个、 社会业务合作渠道1000余个。 A移动公司主要负责A地区移动通信网络建设和运营管理。目前，A移动已 经建成了一个覆盖范围广、客户规模大、业务品种丰富、服务水平一流的移动 通信网络，全地区城区、乡镇、行政村100%覆盖，自然村覆盖率达到97%以上。 面向个人客户提供移动语音、无线数据流量、移动终端和家庭宽带等业务，面 向行业单位客户提供行业应用整体解决方案。拥有“和”商业品牌，下设“全 球通”、“动感地带”、“神州行”三大客户品牌，客户号码段包括“134(0至8号 段）”、“135”、“136”、“137”、“139”、“147”、“150”、“151”、“152”、“157”、 “158”、“159”、“182”、“183”、“187”、“188” 等 16 个号段。 随着ICT (信息、通信、技术）产业融合步伐的加快，尤其是自2009年1 月1日工业与信息化产业部（以下简称工信部)向移动、电信、联通颁发3G运营 牌照以来，A移动的行业领导者地位受到了来自竞争对手的强力冲击。主要表现 在以下两个方面： (1)同质化竞争加剧,硬件领先优势逐步缩小。2008年，在工信部的指导 下，国内通信产业掀起了一轮兼并热潮，整合优质资源，结束了通信行业群雄混 战的局面。中国电信收购原中国联通CDMA网络后组成新的中国电信，甩脱C网 包揪后的中国联通兼并了中国网通组成新的中国联通，中国移动与中国铁通组 成新的中国移动，通信行业三大运营商均拥有了全业务运营资格，中国通信行业 步入了三强争霸的新时代[25]。 电信和联通着力提升3G时代的竞争能力：利用成熟的网络制式和产业链， 加速网络建设的平滑过渡升级；一改老气陈旧的渠道装修风格，更换成色彩醒 目的门店形象；丰富门店功能，在原有仅销售卡号和终端的基础上，提供增值 业务体验、高速上网冲浪、内容应用体验、配件销售等一站式体验服务；提供 丰富多彩的资费套餐和移动终端；提升服务人员的服务水平等软实力。 对于A移动而言，在整合后的通信行业，竞争压力猛增，3G网络建设投入大、 建设时间长、成本回收压力大；3G网络的稳定性低、传输速度慢、网络承载弱 等不成熟表现延缓了移动的3G业务发展；渠道门店的服务功能不够丰富；3G 的业务产品和终端的相对缺乏[26];缺少ICT产业变革环境下有着移动互联网发 展眼光的融合型人才，导致A移动在网络能力和运营能力上较竞争对手不具有 竞争优势，A移动固有的行业领先优势正在逐步消失。 (2)移动缺乏核心竞争优势，市场竞合处于被动地位。获颁3G CDMA2000 牌照以后，A地区电信进一步利用宽带的垄断地位获取超额利润，并将部分利润 补贴到电信移动业务上。针对有着巨大容量的千元机换机市场，推出低价机、 特价机，特别是电信双模定制机，利用低价策略冲击移动市场，发展双卡用户。 同时利用自有宽带优势降价促销捆绑电信手机，多角度多层次在A移动原有优 势领域内四处点燃战火，特别是针对个人客户的手机保底宽带0费用的营销策 略和针对行业集团客户的单位担保或团购低价购机策略，挖抢了客户，分流了 客户的消费。而A移动对电信的宽带业务，因为铁通宽带羸弱的运营能力无法 获取有利的竞争条件，丧失了与电信在宽带市场的竞争机会。 获颁3G WCDMA牌照以后，联通利用成熟高效的3G网络和丰富的3G终端产 品，显性化的宣传自身极佳的上网冲浪速度的口碑和众所周知的灵活多变的资 费套餐组合，攫取3G时代发展优势迎头赶上。大力发展千元智能终端，调整 3G套餐资费，联合优秀互联网企业深度推广微博、微信等优秀手机应用，加大 培育用户的3G使用习惯，在3G用户发展、户均流量提升和3G业务收入增长方 面收益较高，在3G时代竞争中获取更有利的地位。 为有效减轻来势泅Ml的竞争压力，保持市场领先地位，A移动重新调整了企 业的经营策略，幵始逐步由拓展通信业务向拓展信息服务消费转变。从经营层面 而言，由于移动市场的客户趋于饱和，客户的沟通习惯和消费习惯发生了变化， 企业的营销重心也由注重新增客户市场和话务市场，转变为“存量经营、流量经 营、集客经营”并重；由提供话音服务向提供终端一体化和增值信息应用服务 转变；顺