销售员：树立倒追意识.doc

第一章：树立倒追思维 说服有毒 我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。 他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。 的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。 然后就露出思考的表情。 这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。” 我心里叹了一口气。 然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。” 我心里说：“完了…” 然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。” 虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。 说服是销售的毒药。 对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。 当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。 但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。 具体该怎么做呢？ 追 vs 倒追 在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。 但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。 当你尝试理解“倒追”思维时，同样需要清空思维。因为，传统的“销售定律”，在这个新的领域，常常是错误的。 追客户 让客户倒追 说服客户购买 说服有毒，诱惑客户主动选择你 多次沟通，慢慢来 冲击力的沟通效果，短时间的强烈震撼 销售讲述为主的沟通方式 客户体验为主的沟通方式 唾手可得 稀缺资源 满足客户的各种要求 要求不等于需求，发掘客户的核心需求 卖产品 卖欲望 供应商处于弱势地位 供应商处于平等甚至主导地位 我意识到“倒追”的巨大威力，是在保时捷的经历。 当进一步研究这种营销方式的时候，我发现，保时捷深刻影响了一个人，一个也许是我们这个时代，最为重要的人物。 他在音乐播放器、手机、平板电脑这样的电子领域，打造出了革命性的产品，改变了整个行业，和我们的生活。创造了科技业唯一的奢侈品牌。 如果你要学习“倒追”的方法，乔布斯以及Apple公司，是超级出色的典范。 在Apple的零售店里，店员从来不销售。他们的任务，是帮助你更好的体验产品，回答你的各种问题，还有做产品使用的培训。 在乔布斯逝世后，流传着一个笑话： ====== 用户：“为什么不加这个功能，为什么不出mini，为什么不用×××屏幕，为什么……”乔布斯：“滚，爱买不买！”用户：“买就买！”用户：“我们要这个，我们要那个，我们还要……”库克：“给给给，全给你们！”用户：“滚 ，库克你一点新意都没有，我们怀念乔布斯！” ====== 销售的大敌：强烈的自我意识 我的邮箱里，不时收到来自戴尔的邮件。 我买戴尔产品是2008年，一直到现在，所有收到的他家电邮，都是这种类型。 把这封邮件保存下来，不是因为它有用…而是，它是一个很好的案例，反应出作为销售人员，在成长路上的一大障碍：自我为中心。 这种思维典型的体现之一，就是在沟通中，会频繁出现“我”，而不是客户的需求，客户的困惑。 看了这封信，想法就是：“靠，想从我兜里掏出钱来。” 疑惑客户不愿意理睬你？检查一下，你的自我意识强度。来源可以是： 你与客户的邮件； 你的谈话录音（或者听同事跟客户的谈话）； 你们的销售提案； 测验：你的沟通中，“我”的出现频率如何。 成功的关键，在于激发客户对你的渴望 推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。 在西方，有一句关于销售的话，叫做：”The difference between rape and rapture is salesmanship。” 意思是”强奸与销魂的区别，在于销售能力。” 前者采用了强迫、暴力等手段，让人痛恨；而后者，则是营销高手，他们采用的过程，让人回味无穷。 那么在销售过程中，如何让客户“很想要”呢？ 引导原则 倒追原则：在满足客户需求的过程中，引导对方主动选择你。 有次我去家乐福。 逛到了水果区域。 我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。 下来之后，我总觉“哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？” 于是回顾了整个过程，写了篇文章如下： ===== 昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。 刚才晃到家乐福，准备买点水果。 在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。 因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。 然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：“免费尝一下把，我们的苹果味道很好的