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第十章促销策略本章内容：第一节促销概述第二节人员推销第三节广告第四节营业推广第五节公共关系第一节促销概述一、促销的概念促销（Promotion）是促进销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的作用01040203突出特点，树立形象指导消费，扩大销售传递信息，提供情报形成偏爱，稳定销售促销的主要方式促销的方式分为直接促销和间接促销两大类。人员推销广告营业推广公共关系销售促进人员推销广告销售促进人员推销广告公共关系公共关系促销组合及考虑的因素促销组合是指人员推销、广告、公关关系和营业推广四种形式相结合进行综合性运用的促销方式。促销目标单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。产品因素单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。市场条件单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。促销预算消费品工业品人员推销的特点和任务人员推销人员推销就是销售员在与一个或多个顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。第二节人员推销人员推销的特点目的性有效把握时机灵活性双向性联络培养感情销售产品探寻市场传递信息收集情报开展销售服务人员推销的任务人员推销的管理推销人员的招聘与培训人员素质：思想素质、文化素质、身体素质和心理素质。基本能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察力和快捷的应变能力。培训：企业经营方针与目标、熟悉业务、培训应变能力、掌握各种推销方法和技巧。人员推销的组织结构推销人员的组织结构可以企业的销售区域、产品性质和顾客类型来确定。区域式结构产品式结构顾客式结构复合式结构推销人员的激励与考核管理学定义激励是一种精神力量或状态，具有加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。激励：环境激励、目标激励、物资激励和精神激励。考核：销售量、毛利、访问率、平均订单数量、销售费用、新客户数量等。推销的形式、对象及过程人员推销的基本形式上门推销柜台推销会议推销人员推销的对象消费者生产商中间商推销的过程寻找顾客01事前准备02登门访问03克服障碍04完成交易05售后服务06推销的技巧#2022客户关系管理客户关系管理内涵（customerrelationshipmanagement）客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的起因需求的拉动技术的推动管理理念的更新客户关系管理的实施目标通过提供快速和周到的服务帮助企业吸引和保持更多的客户通过对业务流程的全面管理降低企业的成本通过电话呼叫中心能够实现故障申报、业务受理、客户投诉等服务的自动化。客户关系管理的内容时间管理客户服务客户信息管理销售管理信息系统管理第三节广告一、广告概述广告定义广告是由明确的广告主（发布者），以公开付费的方式，对产品（或服务甚至是某项行动的意见和想法）进行非人员性的任何形式的介绍、推荐活动。显露功能认识功能激发功能引导功能艺术与教育功能广告的功能广告的分类按广告不同的对象可以区分为：消费者广告、工业用户广告、中间商广告按广告的媒体不同区分为：报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、互联网广告、招贴广告、路牌广告、邮寄广告等按广告的直接目的不同可区分为：产品广告、组织广告、观念广告、公益广告等广告的设计要求真实性01简洁性02创新性03艺术性04感召性05广告决策#2022广告信息决策广告媒体选择广告效果评价广告沟通效果回忆测定法认知测定法广告销售效果第四节销售促进销售促进的概念与特点销售促进的概念那些不同于人员推销、广告和公关关系的销售活动，旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。