成功媒体销售人员特质(教材).ppt

*广州凌视广告有限公司系列培训广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训*王雪君(wangxuejun)Mobil：成功销售人员特质*记住！如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已先澄清观念*媒体的价值在哪里？客户购买媒体的目的？我确实帮客户成功吗？*结识/机会点讲话/切入点接纳/关键点融合/交集点互赖/基础点接触六部曲*接触关系人际交情共振互信方法诚意技巧实力感觉感情能力实力信用做事理性做人感性动之以情诉之以理接触六部曲*说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处第一次见面关键的秒50*认识你喜欢你相信你我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我010302040506我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断AEDFBC他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我想-他认为我打电话的目的我认为他会怎样对待我的电话我想-他认为他该怎样回应我我如何再打电话他我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口从理性(思考角度)预防被拒绝从技巧性预设接受理由电话预约客户正确心态*电话面对成功思考研究准备失败对策分析扭转电话预约客户正确心态*电话面对准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强电话预约客户正确准备*”对象确定01刺探正确02方式正确03回应正确04争取见面05时间议定06电话/借口07诱因/前景08说服/服务09延伸/满足10出现/加强11确实/尽快12预约客户的正确程序*寒暄与问候01培养融洽氛围02刺激兴趣03澄清对方需要04刺激约见详谈05避免意见分歧06牢记对方约定07填表纪录08检讨进攻09预约客户的正确程序*寒暄与问候培养融洽氛围刺激兴趣澄清对方需要刺激约见详谈避免意见分歧牢记对方约定填表纪录检讨进攻*广州凌视广告有限公司系列培训广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训广州凌视广告有限公司系列培训*广州凌视广告有限公司系列培训*