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消费心理学案例分
析题
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篇一：消费心理学案例分析
消费心理学案例分析
“环保”牌香烟年销售量达3000亿
支，可装满5000架波音707飞机。某权
威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟
爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该
产品的普遍评价是：味道好，抽起来带
劲，可令人身心愉快。但对于质量完全
相同的、价格只相当于精装烟价格一半
的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有
21%的人表示愿意购买。
请分析：①“环保”牌香烟爱好者属
于哪个消费者群体？
②该群体消费心理与行为的主要特
征有哪些？
答案：
37、第一，属于成年男性消费者群
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体。
第二，主要特征有：A、具有男子
气概的强烈表现欲；
B、对某国文化的明确认同与归属感
受；
C、坚持固有的消费习惯；
D、价格敏感性不强。
38.某国一出版公司有一批滞销书久
久不能售出。推销人员想出一个主意，
于是给总统送去一本书并征求意见。总
统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，
销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的
书出售”。书即被抢购一空。不久，又有
书卖不出去，销售人员又送给总统一本，
上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟
透了”，转天该公司发出广告，“现有总
统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第
三次，该公司又如法炮制，总统接受教
训，不予答复。于是该公司再发出广告，
“现有总统难下结论的书出售，欲购从
速。”书仍被抢购一空。
请分析本案例中某国出版公司运用
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了哪些增强广告效果的心理策略？
38．（1）利用总统的权威，引起好
奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策
略。
（2）、广告语言简洁、直观、易懂，
在变化中重复主题,运用了广告效果策
略。
（3）、增强了广告的可信度,运用了
广告说服策略。
[评分说明]
需适当解释;
国2004年7月高等教育自学考试
消费心理学试题
五、案例分析题(共11分)
产品名称犹如进入市场的通行证
美国福特汽车公司推出一种中型客
车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市
场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”
与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风
镇咳药的读音极其相似给人一种“此车
有病”之感。更有趣的是，美国一家救护
车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”
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为其宗旨，并将这四个词的英文字首字
母“A、I、D、S”印在救护车上，作为公
司的标志，深受患者及亲友欢迎，生产
一直很好，可自艾滋病流行以来，此公
司的生意却一落千丈，因为艾滋病的缩
写正是“AIDS”，于是这家救护车公司不
得不更换已使用了30多年的老招牌。
60年代中期，美国通用汽车公司向
墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为
“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波
多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛莱
—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司
大为困惑不解。“诺巴”一名的字面意思
应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班
牙语中则意味着“走不动”。显然，
这种“跑不起来”的新车是唤不起消
费者热情的。为转变被动局面，公司急
忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才
使销售状况有所改观。
问题：1.为什么会产生上述情况？请
从消费心理学角度给予分析。
2.从中你得到什么启发？