营销策略及销售执行v.ppt

01目标（略）02项目及问题定性（基于3C分析）（略）03案例模式提炼（略）04解决方案05时间安排06预算营销策略的思路星河国际攻略图攻略图2001年3月1日，我市启用新版的房地产买卖合同，提高了深圳商品房预售门槛。规定：商品房预售条件为七层以下必须达到主体封顶，七层以上必须完成工程总预算的三分之二以上方可预售（原为25％）。01无预售许可证不可进行认筹02无预售许可证不可发布销售广告03相关法规与工程进度知识1、土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；2、取得《建筑许可证》和《开工许可证》；3、除付清地价款外，投入开发建设的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五（七层以下的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以上的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售），并经注册会计师验资；4、房地产开发商和金融机构已签定预售款监管协议；5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。预售许可证区的条件工程进度与节点2-3个月封顶入伙01动工2-3个月02±06-8个月03结构70%6-10个月0102总控图：泰华项目总控图工作计划时间表：筑友项目时间表营销节奏*营销策略与销售执行这里是分公司及项目组信息，如：中原集团二发中心这里是地点和时间，如：阶段工作内容营销策略的制定销售筹备工作营销策略基础理论产品观念——产品推销观念——卖方营销观念——买方顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置01产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）03展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）04价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）02推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）05销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）房地产营销组合影响营销组合的要素因变量较多，营销组合带有较大的主观性；要素可以对决定的正确性提供一个核对表经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径产品市场客户预算竞争区位规模差异性性价比市场类型供求关系客户类型客户数量客户分布客户偏好收入比例资金限制竞争强度竞争优势推广——有效传播确定目标受众:整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到客户？客户怎样接触到我们？确定目标:设计信息:选择渠道:评估预算:决定媒体组合:衡量结果:常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。推广——卖点整合，确定项目价值点VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）必须单一：因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的营销价值点选择标准单一诉求12345命名、概