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如何谈判成交客户视频 篇一：谈判技巧视频 潘黎 实战谈判技巧 0801班 （2008012330） 2011年06月21日赵鹏 皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有 些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方 又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对 方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。 价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。 改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价 格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优 势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案： 他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专 员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么 东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果 用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好， 万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那 些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是 那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。 老 板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老 板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半 年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有 奖励。影响谈判决策的几个因 - 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变 决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵 局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是 非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主 动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官 员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者， 而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还 是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚 构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来 一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主 动答应了。 换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣； 二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已 经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面 是突破僵局的策略路线： - 3 -篇二：商务谈判策略分析 应用视频大染坊 谈判视频来自：《大染坊》 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题 1.背景介绍： 大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让 手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在 五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎 牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东 亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥 有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。 谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵