大客户SPIN销售方法.pdf

销售提问SPIN方法.pptx SPIN的提问技巧SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF背景问题难点问题暗示问题需求--效益问题需求回报型问题（N）01收集事实、信息及其背景数据02情况型问题(S)03难点型问题（P）04内含型问题（I）05利益06隐含需求07明确需求08针对难点、困难、找出不满09针对影响、后果、提出暗示10对策、对买方难题的价值、重要性或意义11SPIN的销售流程 S情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础与销售成功不成正相关；新手比老手问得多；成功人士问得不多，但是有目的；问是须小心，不要使顾客感到烦。01.02.03.04.研究结果

2025-03-15 约2.34千字 20页立即下载

销售提问SPIN方法.ppt SPIN的提问技巧SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF背景问题难点问题暗示问题需求--效益问题需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、困难、找出不满针对影响、后果、提出暗示对策、对买方难题的价值、重要性或意义SPIN的销售流程S情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础01020304与销售成功不成正相关；新手比老手问得多；成功人士问得不多，但是有目的；问是须小心，不要使顾客感到烦。研究结果表明情况问题的注意事项问有关顾客现状的问题太多问不清与销售

2025-02-05 约1.93千字 10页立即下载

大客户销售技术之基础篇(spin).ppt 暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？0101020304如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？020304暗示询问暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策01的问题02设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”03为什么买方是错误的？04暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：鼓励客户积极提出解决对策的问题01绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。02需求满足询问01020304

2025-02-26 约5千字 10页立即下载

大客户销售技术之基础篇(spin)[1].pptx 大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？

2025-03-27 约1.7千字 78页立即下载

大客户销售技巧(SPIN高级篇).ppt 大客户销售技巧 SPIN高级篇策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的

2019-02-03 约3.32千字 46页立即下载

很经典的大客户销售spin的讲义.ppt 大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？问题列表影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期 大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1 T： …因此你说会谈很成功是

2017-09-21 约4.22千字 78页立即下载

大客户销售技术之基础篇(SPIN).pptx 大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题学员提问：什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：证实能力初步接触调查研究承认接受从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：销售会谈的四个阶段请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表（请单独一张纸发给学员）序号问题与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 当客

2025-05-17 约1.26万字 10页立即下载

《大客户销售技术之基础篇(spin)》.ppt 大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息

2020-01-25 约2.78千字 80页立即下载

大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇.ppt 暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问213你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？4这样会导致成本增加吗？暗示询问暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策0101020304的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？020304暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？01学员提问：02绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。2鼓励客户积极提出解决对策的问题1需求满足询问01020304T：

2025-03-05 约5.02千字 10页立即下载

市场营销：大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇.ppt 除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？学员提问： FAB与需求如何联结产品与顾客的需求 F：性能 A：优点 B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求 1 2 3 问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问 1 2 3 4 5 问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 1 2 3 4 SPIN 总

2015-08-13 约6.41千字 79页立即下载

大客户销售技巧之SPIN基础理论与实践篇.pptx 大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息

2021-07-23 约1.68千字 79页立即下载

【2018年整理】大客户销售技术——spin高级篇ppt.ppt 大客户销售技术--SPIN高级篇 2001年新版市场营销管理培训策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃

2018-05-08 约3.39千字 48页立即下载

【2018年整理】大客户销售技巧——spin基础理论与实践篇.ppt 大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？问题列表影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期 大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1 T： …因此你说会谈

2018-05-09 约4.27千字 77页立即下载

大客户销售技巧SPIN基本理论和实践篇详解.ppt 大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？问题列表影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期 大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1 T： …因此你说会谈

2016-11-02 约4.22千字 77页立即下载

SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧大额销售方法.ppt (海量营销管理培训资料下载) SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧--大额销售方法 销售技巧起源 1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。传统的销售技巧课程开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况 (objection han

2018-03-21 约1.73千字 17页立即下载