大客户销售技术之基础篇(spin)[1].pptx

大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将

设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，

这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样

的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？

如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;著名品牌与一般品牌的营销比较;如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？;评估卖方;如果客户担心我们的质量问题怎么办？;选择解决方案;学员提问：;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？;SPIN;SITUATION

PROBLEM

IMPLICATIONS

NEEDPAYOFF;状况询问

问题询问

暗示询问

需求--满足询问;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？

W：什么？

W：为何？

W：何时？

W：何地？

W：那一个？

H：如何？;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;大客户销售技术;SPIN回顾;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;;提示;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:09:2609:09:2609:0910/11/20209:09:26AM

11、夫学须志也???才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2009:09:2609:09Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:09:2609:09:2609:09Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2009:09:2609:09:26October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。11十月20209:09:26上午09:09:2610月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月209:09上午10月-2009:09October11,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/119:09:2609:09:2611October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。9:09:26上午9:09上午09:09:2610月-20