药店营业员销售技巧.ppt

三、销售的步骤（七）把握销售要点一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。我们反这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。我们在作销售要点的说明时，一般会注意到以下要点：（1）了解顾客购买药品时是要由何人、何处、什么时候、怎样用、如何去使用。（2）说明要点要言词简短；（3）能形象、具体地表现药品的特性；（4）针对顾客提出的病症进行说明；（5）按顾客的询问进行说明。三、销售的步骤（八）成交顾客在对药品和营业员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会残存有一丝疑虑，又不好明着向营业员说，这就需要营业员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：（1）顾客突然不再发问了；（2）顾客的话题集中在某个药品上时；（3）顾客不讲话而若有所思时；（4）顾客不断点头时；（5）顾客开始注意价钱时；（6）顾客开始询问购买数量时；（7）顾客关心售后服务问题时；（8）顾客不断反复地问同一个问题时。三、销售的步骤（八）成交在这些成交时机出现时，营业员为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：（1）不要给顾客再看新的药品了；（2）缩小药品选择的范围；（3）帮助确定顾客所要的药品；（4）对顾客想买的药品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。这一过程千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。在“怎么样，您到底买还是不买”“您老磨蹭什么，没看我这儿顾客多着吗？”等声音刚落之后，顾客倒是下定决心——但一般是下定决心不买了！三、销售的步骤（九）收款和包装顾客决定购买后，营业员就要进行收款和包装。在收款时，营业员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。我们在收款时要做到以下五条：（1）让顾客知道药品的价格；（2）收到货款后，把金额大声说出来；（3）在将钱放进收款箱之前，再数点一遍；（4）找钱时，要把数目复述一次；（5）将余额交给顾客时，要再确认一遍。收款结束后，接下来是药品包装，对于包装药品要注意三点：（1）包装力求牢固、安全、整齐、美观；（2）包装之前要特别注意检查药品有没有破损脏污；（3）包装时要快捷稳妥，不要拖沓。收款和包装营业员还可以向顾客提一些友好的建议，增强店方与顾客的感情联络。收银员其实也能了解顾客的状况，而且是最具说服力的，因为是每天接触的顾客是最多的，顾客一般认为收银员最清楚什么产品好卖，什么产品最受欢迎，而且认为收银员没有利益相关（营业员拿奖金基本是众所周知的），所以对收银员的话是最相信的。收银员如果能在适当的时候帮助营业员恰到好处的促销，会收到意想不到的效果。在包装过程中的技巧营业员可以根据顾客的情况再次推荐相关联产品。收银员可根据顾客的购买力适时推荐相关联产品。三、销售的步骤送客包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。（送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料）010203三、销售的步骤ADBC顾客购买过程的心理变化销售的步骤基本服务技能关于销售技巧微笑服务微笑在人的生活中十分重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，须臾不可离身。世界旅店业巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处处见到微笑的旅店，却不愿走进一家只有一流设备，却见不微笑的宾馆！”营业员的微笑必须是发自内心的，不能皮笑肉不笑。要发出会心的微笑就要求营业员必须心胸宽阔，感激生活，通过微笑，营业员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。123四、基本服务技能药店营业员销售技巧

（一）东辽医药潘奕宏（整理）共四部分一、关于销售技巧二、顾客购买过程的心理变化三、销售的步骤四、基本服务技能5%55%30%10%关于销售技巧销售的步骤顾客购买过程的心理变化基本服务技能销售：指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。药品的销售技巧：用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。一、关于销售技巧关于销售技巧1顾客购买过程的心理变化2销售的步骤3基本服务技能4打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。02“百闻不如一见”01注视阶段二、顾客购买过程的心理变化二、顾客购买过程的心理变化兴趣阶段顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品