营业员销售技巧.ppt

销售技巧、销售礼仪

孟孟

微笑效劳的魅力

对效劳行业来说，至关重要的是微笑效劳。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑效劳呢？

1.要有发自内心的微笑

对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和修养的表现。这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

2.要排除烦恼

一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”

假设是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在效劳岗位上没有晴朗的笑容了。营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。

3、要有宽阔的胸怀

营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这种情况，营业员绝对不要不快乐或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客露出体谅的微笑。

4、要与顾客有感情上的沟通

微笑效劳并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客效劳，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑效劳，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。

导购员的语言艺术

我们还应该防止这样一种错误认识：把顾客的不同意见当作是吹毛求疵，不信任。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来答复以下问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。

因此，在言语上，营业员的随机应变与胸有成竹都是必须具备的素质。

1、防止命令式，多用请求式。

命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，那么是以尊重对方的态度，请求别人去做。

请求式语句可分成三种说法：

肯定句：“请您稍微等一等。”

疑问句：“稍微等一下可以吗？”

否认疑问句：“马上就好了，下可以吗？”

否认疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”

一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否认疑问句，更能表达出营业员对顾客的尊重。

2、采用先贬后褒法。

比较以下两句话：

问：“太贵了，能打折吗？”

答〔1〕：“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”

答〔2〕：“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”

先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。

在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

3、言词生动，语气委婉。

“这件衣服您穿上很好看。”

“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”

“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很快乐。

除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比方对较胖的顾客，不说“胖”而说“饱满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个廉价”，而要说“这个价钱比较适中”。

服装营销技巧导购销售技巧

服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比较的作用，营业员是否能掌握服装销售。

技巧很重要，首先要注意推荐购置的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购置的兴趣。推荐服装可运用以下方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾