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三大核心 1、我们的产品摆在哪里？是否容易让消费者产生购买行为？ 2、我们的产品还能摆在哪里？ 3、我们的产品挨着谁摆？ 在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店内的动线：主通道。 目的：价格稳定性 价格标识：价格是否正确？标签与产品是否一一对应？消费者能否容易找到每种产品的价格标签？ 最低限价：产品价格是否在公司的价格变动幅度之中？异常变动原因是什么？ 竞品的情况呢？ 店内库存，仓库库存 先进先出 对库存的检查，能帮助你及时了解门店的销售情况，下订单避免脱销 目的：强化消费者的注意力和对消费者进行培育。 POSM的利用：比如利用挂牌创造不连贯的刺激；利用产品手册对消费者进行辅导培育等。 检查店内是否陈列了公司的各类助销品？ 关注店内是否存在各种助销机会（广告牌/灯箱/吊旗等）？ 吸引新的消费者 让老顾客更忠诚 打压竞品的气势 带动产品的销量流转 新品的推广 除了自己的分销检查外，还要了解竞品的分销情况 如何找到店内的最佳位置 先进先出，安全库存，建议订单。后面会详细讲库存管理 POSM的使用 随着竞争的加剧，促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销工具。随着店内可供选择的单品数量的不断增加，店内促销的重要性正日益突显。店内促销活动减少了消费者在众多的产品选项中扫描的时间，成为消费者简化购买决策的一种方式。创意精彩、策划周详和执行有力的促销活动会对产品的销售产生良好的推动作用。销售人员在进行店内促销管理时要注意的部分要点包括：促销的产品是否已摆上货架（或者堆头/端架）？促销海报书写是否符合“3?15”原则（即让消费者3秒以内看完全文，内容最好不要超过15个字）？等等 促销时七要素的检查 * ? 2011 Abbott Laboratories GDS_110106_v1 * Talent Innovation Margin Execution TIME Right Right Now Talent Innovation Margin Execution TIME Right Right Now 如何做到优异执行-----BBS渠道 钻石之星 我们的口号是： 闪闪发光 钻石钻石 BBS渠道分类 优异执行门店拜访 一、准备工作－当月工作重点1 、设定拜访路线，锁定当日拜访门店2 、设定拜访目标3 、准备门店资料(ETMS系统)4 、预约客户 优异执行门店拜访 二、进店---打招呼  寒暄后引入主题寒暄时可以通过赞美对方或者聊一些对方比较感兴趣的话题来拉近和客户的距离 看什么？ 分销－－品类齐全，无缺货 位置－－产品摆放在“显眼”的位置 陈列－－集中陈列、品规齐全 价格－－建议价格，价格牌清晰 库存－－检查库存，先进先出 助销－－张贴POP和摆放宣传品 促销－－促销活动是否明显 优异执行门店拜访 店内七要素 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 店内七要素 店内七要素-分销 检查自己产品的分销情况 有多少个规格（SKU）在销售 符合公司的要求吗 还可以卖入新的规格吗 检查竞品的分销情况 有多少个规格（SKU）在销售 竞品有无新增的规格 竞品的效期（判断其流通性） 检查哪些产品在门店属于主推产品，销量情况如何 店内七要素-位置 店内七要素-陈列 陈列是将合适的商品以引人注意的方式展示在正确的位置，吸引目标购买 群的视线注意力，从而激发、加速购买。 陈列是一种艺术广告 陈列是什么 陈列的作用 陈列的目的 商品的陈列针对商品的特性加以有效的选择和组合，分类展示商品魅力， 吸引目标购买群眼球，激发购买冲动 树立品牌形象 增加品牌曝光率，提高品牌知名度 激发消费者的购买冲动，刺激转牌 店内七要素 - 价格 店内七要素 - 库存 店内七要素 - 助销 POSM--广宣品作用 刺激消费者 购买欲望 任何地点、全 天侯的推销员 传递产品信息、 销售价格 快速有针对性的 展示产品特征 代替产品顾问向 消费者介绍产品 告知促销信息 吸引消费者对 产品的注意 产品和消费者 之间互动关系 店内七要素 - 促销 店内七要素 - 促销检查 优惠形式是否被正确的执行和传送 促销形式 助销工具是否足够吸引购物者的注意力？竞争对手的助销工具是否比我们的品牌更具有吸引力？ 助销 促销产品是否有足够的库存 库存 促销价格是否在要求范围之内？促销是否会影响产品价差？店内是否出现多个促销价格标识？他们是否一致？ 价格 促销的陈列是否符合标准？ 陈列 是不是在最优的位置上进行促销？ 位置 是不是正确的产品在促销？ 分销 该店有无计划中的促销活动？ 有无促销 检查内容 检查项目 优异执行门店拜访 四、做---产品生动化(严