某集团销售人员绩效考核研究.docx

最新【精品】范文 参考文献 专业论文 某集团销售人员绩效考核研究 某集团销售人员绩效考核研究 　　【摘 要】本文运用文献调查的研究方法对国内外销售人员绩 效考核的研究现状进行总结，在此基础上运用社会实践调查法、个 案法以及层次分析法等研究方法在对凤都集团销售人员调查研究， 并对凤都集团销售人员特性进行分析，同时结合凤都集团的绩效考 核现状，探讨如何构建出一套适合凤都集团销售人员的绩效考核方 案。 　　【关键词】凤都集团；销售人员；绩效考核 　　一、前言 　　随着市场竞争环境的持续变化以及企业发展战略的改变，企业 人力资源管理领域也正在发生较大的变化，人力资源管理的战略地 位在空前提高，它在增进企业绩效，促进国际化经营，提高企业竞 争力等方面突显出至关重要的作用，而销售人员是企业内部及其重 要的组成部分。 　　二、凤都集团销售人员绩效考核方案的设计 　　（一）凤都集团概述 　　凤都集团将相关政策优势、地域优势还有清真特色优势当作关 键基础，产生了畜牧养殖业、饲料加工业、食品加工业等关键产业 体系，从我国还有从亚洲范围内产生了四个第一：凤都集团在全球 20 多个国家有销售网点，凤都集团控制工作者具备了 280 人，生产 第一线工作者超过了 1500 人，市场工作者超过了 700 人（其中涵盖 了经理工作者超过 60 人，销售代表超过 600 人）。同时研究生教育 水平的有 4 人，本科教育水平的大约 460 人，大专学历的 160 名左 右，大专以下 80 多人。 　　（二）销售人员绩效考核指标体系的构建 　　1.销售人员的工作分析。销售人员的主要工作职责有九条： 　　（1）积极配合销售负责人解决销售还有另外的活动，有效的进 行自己权责范围内的活动还有回款还有统计活动。（2）根据企业自 最新【精品】范文 参考文献 专业论文 身现状制定可行有效的销售方案，保时保量地完成销售部下发的销 售目标。（3）对以前或者即将成为企业客户来源的资料进行汇总、 整理，为开拓市场提供完善的依据。（4）每周与销售部进行业务方 面的谈判与总结。（5）承担所在区域的各项业务与各项活动的谈判。 （6）对所管辖区域的网上订单进行管理。（7）与企业重点客户进行 回访，加强关系的建立和扩展。（8）组织企业内部管理人员的管理、 考核和培训。（9）对所在管辖区域的卖场终端进行管理。 　　由于整个销售系统中区域经理与城市经理人员占比不及销售人 员总人数的 8%，受到篇幅限制本文将不对区域经理与城市经理的绩 效进行分析。 　　2.确定销售人员绩效考核指标。根据关键绩效指标（KPI）理论， 根据战略目标来确定销售人员绩效指标，企业只有具备符合企业自 身的长远目标，销售人员的绩效指标才有针对性。在本文利用关键 绩效指标法，结合平衡计分卡，本文采用从财务、客户、组织和流 程、学习与成长多方面来对指标进行重新划分。 　　基于企业 KPI 前提，分解部门 KPI，表 4 则是依据销售部 KRA 及关键驱动因素得出的销售部门 KPI 管理表。这样，才能保证企业 战略和工作计划的顺利完成。 　　3.凤都集团销售人员新绩效考核指标权重分析。对于销售人员 的绩效考核指标权重问题，我们采用国际上通用的 AHP 法（层次分 析法）。 　　企业对营销员工的目前时段的要求关系到标准相对重要性的安 排。因为销售人员始终是以业绩体现的，根据一般企业销售人员指 标设定情况以及公司的实际运作情况，可以将结果考核划定为 70%，而过程指标可以划定为 30%。按照层次分析法的大体方法，按 照销售工作者的具体现状，在销售工作者绩效考核开展层次划分， 为 11 个指标考核，层次可分解如表 2 所示。 　　得出指标后，根据凤都集团实际情况，销售人员的业绩考核定 为产品销量完成率、费用率、毛利率、货款回笼率、现款比例和客 户满意度六个指标来考核，通过数据收集，将产品销量完成率指标 总分定为 15 分，费用率指标总分定为 15 分，毛利率 8 分，货款回 最新【精品】范文 参考文献 专业论文 笼率 10 分，现款比例 10 分，客户满意度 12 分。另外，用层次分析 法恒定过程层五个指标的权重。主要方法，就是当事人打分和直接 上级打分。之后把数据填到准则层矩阵里。同时，必须通过 CR 验证， 也就是当 CR0.1 时一致性检验才能通过。 　　下面我们具体举一个例子：通过观察法、工作记录法和他人反 馈法，系统的收集相关销售人员工作活动和单位绩效的有关信息， 主要构成为绩效指标和标准达成或未达成的情况、证明工作绩效， 然后根据五个权重指标进行打分，求出平均值，我们得到如下判断 矩阵：其中，A 代表订单增长率；B 代表质量异议处理损失额；C 代 表优化流向创效；D 代表优质客户拓展数量；E 代表促信息反馈。 　　通过