产品讲授技巧-课件.ppt

产品基本信息 杨明均，等. 松龄血脉康胶囊治疗高血压病的临床研究：附163例病例报告[J]. 成都中医药大学学报，1999，22（1）：13-16. 治疗高血压---明显改善高血压症状 横坐标 纵坐标 各种色彩意义 结 果 利 益 * 研究单位：天津中医学院第一附属医院 研究对象：高胆固醇血症11例，高甘油三酯血症22例，混合型高脂血症27例 患者治疗前后血脂水平比较 项目 疗前 疗后 差值 P TC 胆固醇 6.762±0.664 5.867±0.722 0.896±0.589 ＜0.01 TG 甘油三酯 2.877±0.623 2.073±0.490 0.804±0.487 ＜0.01 HDL-C 高密度脂蛋白 0.439±0.055 1.340±0.212 -0.397±0.248 ＞0.05 LDL-C 低密度脂蛋白 3.938±0.745 3.340±0.848 0.599 ±0.805 ＜0.01 TC-HDL-C/ HDL-C 4.181±0.746 3.323±1.180 0.859±1.256 ＜0.01 产品基本信息 实验者姓名 病人数 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称 重要试验讲述要点 提出一系列问题 按一定的逻辑性 列举一系列相关的例子 利用音、视频连接 承上启下 口语化 考核项目 分值 开场白 自我介绍及致谢 5 说明演讲理由及纲要 5 小计 10 关键信息传递 信息与主题匹配 5 信息正确无误 10 产品信息熟练 10 说明产品利益 10 运用比喻、例证等诠释 10 信息传递逻辑性强 5 小计 50 呈现技巧 着装站姿规范 5 用语简洁规范 5 语速 语调 声音大小 5 保持目光交流 5 小计 20 解答疑问 有效缓冲 3 澄清问题 2 有效答复 5 小计 10 成交 总结要点 提出具体行动要求 5 提出跟进计划 5 小计 10 * 1演讲原因 2演讲纲要 3主题要点 4主题素材 5主题小结 6要点总结 7行动要求 自我介绍 答疑确认 总结特性及利益 缔结(提出行动要求) 告知跟进计划 让我们总结一下今天的要点 在结束前让我们来做一下总结 告诉听众将来的蓝图,我们深信 呼吁行动,我们推荐 给听众一个惊喜 真诚感谢 考核项目 分值 开场白 自我介绍及致谢 5 说明演讲理由及纲要 5 小计 10 关键信息传递 信息与主题匹配 5 信息正确无误 10 产品信息熟练 10 说明产品利益 10 运用比喻、例证等诠释 10 信息传递逻辑性强 5 小计 50 呈现技巧 着装站姿规范 5 用语简洁规范 5 语速 语调 声音大小 5 保持目光交流 5 小计 20 解答疑问 有效缓冲 3 澄清问题 2 有效答复 5 小计 10 成交 总结要点 提出具体行动要求 5 提出跟进计划 5 小计 10 * 1演讲原因 2演讲纲要 3主题要点 4主题素材 5主题小结 6要点总结 7行动要求 自我介绍 答疑确认 有效缓冲 澄清问题 有效答复 * 聆听并领会 鼓励并赞扬 澄清并确认 答复并强调 感谢并鼓励 无人提问怎么办？ 客户会提出什么问题？ 你将会如何回答？ 如不会回答将如何处理？ 宣读跟进方式举例 请学员就即将开始的一次推广会议，写出跟进计划，进行点评 最后进行总结 回顾流程及要点 可分组进行产品幻灯片演讲演练，培训师或管理者点评、考核 产品讲授技巧 * 听众 接受演讲者的观点、主张 按照演讲者的意愿采取行动 提升对演讲者才华和魅力的认可度 增强和拉近了与演讲者的人际关系 * 事先沟通 重点客户的约定、接送 会场准备及控制 有效演讲 活动的跟进 不熟悉的环境 熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈 房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? * 会前准备 会议过程 会后跟进 * 会 前 准 备 * why 促使你的听众采取你希望的行动 说服他们接受 教导他们知道 向他们说明 向他们报告 要求他们赞同 你的产品销量 * * 他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什么听我讲 他们想听什么 他们会有什么态度 听众中有无“托儿” * 他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣 * * 了解听众，确定目标 依据目标，确定主题 根据主题，选择素材 演 讲 结 构