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商务谈判 商务英语 1105010104 崔艳 东夏公司（谈判过程） 1：机场接机 2:前往宾馆 3：参观公司 4：正式谈判： 谈判背景：解决雪佛兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元每辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1：我方出现周转难问题2：我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标：如对方要10辆以上，可以有100美元左右每辆的优惠。（原因分析：1：有利于我方利益最大化的实现2:给与对方一定的优惠) 谈判组织 1：主谈：崔艳 决策人：孙源 技术顾问：徐艺萧 法律顾问：蒋松 2：我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等 谈判期限 我方要求在5天内谈判完成， 即，除去准备时间，实际谈判时间只有3天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” 谈判 谈判现场 正式谈判阶段： （一）：准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下： 我方优势： 1：轿车带有空调设备、动力刹车。内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。 2：我方在市场上的定价较为合理。 3：时间限定以及其它买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 4: 对方对我方的情况有些不了解。 我方劣势： 1：资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机。 2：市场上同等价格车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。 3：由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。 我方二手车展示 对方优势： 1：对车况了解细致。 2：掌握资金，可能利用我方资金问题压价。 3：另两家卖家一直没有回信 4：市场上的同款车售价一致，而且车的行驶状况良好。 对方劣势： 1：对有些情况不了解 2：时间较紧 通过对有关情况的分析，充分了解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知己知彼，方能百战百胜”。 （二）开局阶段 1：开局前的接触：通过电话沟通、礼节性的拜访等方式进一步了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2：开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且以现金支付或者以担保支票来支付。 （三）磋商阶段 1：我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价，但是可以给出对方一定的优惠，为以后的友好合作打下基础。 2：针对对方的还价 【1】我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值较小。 【2】让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足。 【3】在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。 【4】对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步. 3:在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避轻就重，灵活的使对方得到其他方面的满足。 （四）签约阶段 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。 谈判策略：非应急策略 协商式开局 借题发挥策略 价格起点策略 对比报价策略 价格陷阱策略 期限策略 以柔克刚策略 难得糊涂策略 权力有限策略 投石问路策略 欲擒故纵策略 红白脸策略 应急策略 1：对方愿意购买，但对价格表示异议。 应付：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数 量、