商务谈判准备一：调研的目的和内容.ppt

商务谈判准备一:调研目的和内容主要学习内容1了解什么是谈判信息2谈判信息的作用商务谈判调研的目的，并形成良好习惯1谈判信息是指那些与谈判活动有联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。商务谈判是在一定法律制度和某一特定的政治经济和文化影响下的社会环境中进行的，而具体某次谈判又是在一定的市场环境下进行的，因此谈判信息分为宏观和社会环境信息和微观的市场信息。2信息的作用010203是制定战略的依据谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是双方相互沟通的中介一是“知情”是通过谈判前的调查研究民，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。“知情”的主要内容—了解客观环境信息和市场环境信息客观环境信息如政治状况宗教信仰法律制度财政金融情况经商方式社会习俗基础设施与后勤供应系统科技信息气候因素2有关国内外市场分布的信息5产品竞争方面的信息3消费需求方面的信息6产品分销渠道方面的信息1市场环境信息4产品销售方面的信息通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解，如对对方的资信情况，合作愿意，谈判风格、谈判期限情况有所了解，做到心中有数，对症下药。“知彼”内容---了解对方1对方的资信情况01对方主体的合法资格02地方的资本信用与履约能力03对方的合作意愿04对方对已方的信任程度05对方的经济情报或商品情报06对方的谈判目的076对方参加谈判人员的权限080102038对方的谈判作风对方谈判的最后期限9谈判人员的个人情况三是“知已”通过谈判前的调查研究，对已方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。高估或低估自己的谈判实力都是有害的，如高估容易产生轻敌的情绪，而过低估自己，容易怯场，不敢去争取自己可能得到的利益“知已”的内容---了解自己竞争对手存在，但要充分估计自己的实力：1同其它竞争者比较，自己具有地点优势，其它人可能距离较远有些竞争者不能提供全面性服务，而自己可提供有些竞争者要价比自己要高在众多的卖者生产能量方面自己占有优势等训练：谈判前我要做些什么1训练材料：3问题：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么？2刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户，你经人介绍打算去和王经理谈谈。问题2假设你是杭州娃哈哈集团的采购人员，领导给了你一个新任务，即采购一批方便面的包装盒。问题接下去要做的第一件事情是什么？做这件事情的目的是什么？壹贰问题3假设你在一个公司上班已以快三个月了，并且再过一个星期就到了你和公司约定的试用期结束的日子，你打算和人事经理谈谈以后的工作内容和薪资待遇。问题：你在去找人事经理谈之前要不要做一些调研工作，调研哪些方面？为何要这样做？问题4假设你是联想电脑公司的一名业务员你刚刚才获知杭州力大化工有限公司正准备采购20台电脑01问题：获知这个信息后，你的打算是什么？为什么02问题5假设你是杭州西峰茶叶公司的一名外贸业务员，现有一位日本客商向你询价问题：你接这个询价后要做的第一件事情是进行有关方面的调研还是马上和日本客商谈判？为什么？壹贰