第九章 分销策略.docx
第九章分销策略
主要内容
1.分销渠道与市场营销渠道的区别
2.分销渠道的管理
第一节中间商的类型
u一、按渠道功能划分的中间商类型
u1.批发商：专门从事大宗商品买卖的商业企业
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
[[产地采购批发商
地区性质{中转地批发商
地区性质{中转地批发商
|[经销批发商|
|[经销批发商
|商品所有权{⑴分类{
|商品所有权{
⑴分类{[综合批发商
l专业批发商
|经营商品的种类{
|
|[全国性批发商
[专营批发商
经营市场范围{|l区域
经营市场范围{
|经营性质{ll兼营批发商
|经营性质{
市场营销理论与实践教程
第一节中间商
u⑵批发商的作用
批购批销
分配编配
储运服务
沟通信息
融通资金
承担风险
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
n2.零售商：直接向消费者出售商品的商业部门u⑴类型n超级商店、联合商店
nnnn
专用品商店百货商店
超级市场方便商店
和特级商场
n折扣商店
n仓储商店
n产品陈列室推销店
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
u⑵地位和作用
①完成商品流通过程，最终实现商品的使用价值和价值
②直接为消费者提供广泛的服务
③传递与反馈市场信息
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
u⑶无门市零售形式
直复市场营销
直接销售
自动售货
购物服务公司
电视购物与网上商店
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
u⑷零售业发展新趋势
新的零售形式
零售生命周期正在缩短
各类型商店之间的竞争日益加剧
零售业的两极化
零售巨人
一次性购物的定义在改变
垂直营销系统的发展
零售组织形式的融合
零售技术日益重要
大型零售商向全球扩展
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市场营销理论与实践教程
第一节中间商
二、按商品所有权划分的中间商类型
u1.经销商u2.代理商
企业代理商
销售代理商
寄销代理商，也称寄售商u3.经纪商
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
一、分销渠道的概念及特点
u1.市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
u2.分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u3.分销渠道的特点
外部性稳定性关联性
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
n二、分销渠道的功能
u①研究u②促销u③接洽u④配合
u⑤谈判u⑥物流u⑦融资
u⑧风险承担
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u三、分销渠道的类别u1.直接与间接渠道
直接渠道：指不经过任何中间商，由生产者直接把产品，服务转移到最终消费者（也包括工业用户）的方式。
间接渠道：指生产者需要经过中间商的传递才能把产品与服务转移至消费者的方式。
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u2.短渠道和长渠道
短渠道：一般是指生产者只通过一个或不经过中间商把商品卖给消费者或用户的一种分销渠道。
长渠道：是指生产者通过两个或两个以上层次的中间商把商品卖给消费者或用户的一种分销渠道。
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u3.宽渠道和窄渠道
宽渠道是指生产者在一个或多个销售环节选择较多的同种类型的中间商销售其产品的一种分销渠道。
窄渠道是指生产者在一个或多个销售环节选择较少的同种类型的中间商销售其产品的一种分销渠道。
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u4.传统分销渠道与分销渠道系统
u⑴传统分销渠道
由独立的生产者、批发商和零售商组成。
各成员保持距离，自主行事。
组织网络高度松散。
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市场营销理论与实践教程
第二节分销渠道的类别与模式
u⑵分销渠道系统：