《顾客消费心理学》课件.ppt

顾客消费心理学消费者行为研究领域的重要分支。探索消费者购买决策背后的心理机制。

课程大纲导言课程概述，介绍消费者行为学的重要性。课程目标，阐述学习目标和预期成果。消费者行为概述消费者行为定义，分析其影响因素。消费者行为研究方法，介绍常用的研究方法。消费需求理论马斯洛需求层次理论，阐述需求的层次结构。其他需求理论，介绍其他重要的需求理论。消费者购买决策过程购买决策过程的各个阶段，详细分析每个阶段的特点。影响购买决策的因素，探讨影响因素对消费者的作用。

导言顾客消费心理学是研究消费者行为的一门学科。它探讨了消费者的心理活动，包括价值观、动机、态度、感知、学习等。通过对消费者心理的理解，可以帮助企业更好地制定营销策略，提高产品和服务质量。

消费者行为概述定义消费者行为是指消费者在购买、使用、处置产品和服务的决策过程，以及影响这些决策的因素。重要性理解消费者行为是企业制定营销策略、进行产品开发、提高市场竞争力的关键。影响因素消费者行为受多种因素影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、心理因素等。

消费需求理论需求的基本概念消费需求指的是消费者在特定时间、特定条件下，对特定商品或服务的欲望和购买力。需求的影响因素消费需求受多种因素影响，包括收入水平、价格、偏好、替代品和互补品。需求的弹性需求弹性是指价格变动对需求量的影响程度，根据弹性大小可以分为弹性需求、非弹性需求和单位弹性需求。需求的类型消费需求可分为有效需求和无效需求，有效需求指消费者有购买意愿和支付能力的需求，而无效需求指消费者有购买意愿但没有支付能力的需求。

马斯洛需求层次理论1生理需求基础需求，维持生存2安全需求身体安全，心理安全3社交需求归属感，友情和爱情4尊重需求自我尊重，社会地位，成就感5自我实现需求发挥潜能，实现理想

消费者购买决策过程消费者购买决策过程是消费者在购买商品或服务时，从识别需求到最终做出购买决策的一系列心理活动和行为过程。它包含多个阶段，每个阶段都对最终的购买决策产生重要影响。1需求确认消费者意识到自己的需求，并开始寻找解决方案。2信息搜索消费者积极搜集关于商品或服务的相关信息。3方案评价消费者对比不同方案的优缺点，并进行权衡。4购买决策消费者最终做出购买决定，并进行购买行为。5购后行为消费者在购买后对商品或服务进行评价，并可能进行再次购买。

需求确认阶段1消费者的基本需求消费者会思考自己真正需要什么。例如，他们可能需要一台新的笔记本电脑来完成工作或学习。2评估现有资源消费者会评估自己现有资源，例如预算、时间以及现有产品或服务的可用性。3初步需求清单消费者会根据自己的需求和资源，列出潜在的产品或服务清单，这些清单可能包含多个选项。

信息搜索阶段内部搜索消费者利用自身经验，回忆过往的消费经验，评估相关信息，寻找合适的商品或服务。外部搜索消费者从外部获取信息，包括互联网、广告、朋友推荐等，拓宽信息来源，寻找更多选择。信息评估消费者对收集的信息进行筛选和评估，确定哪些信息是可靠的，哪些信息是值得信赖的。

方案评价阶段1功能比较消费者将不同品牌、不同产品的功能进行比较，找出最符合自身需求的产品。2价格比较消费者将不同产品的价格进行比较，找到性价比最高的商品。3质量比较消费者会关注产品质量，选择更优质的商品。4品牌比较消费者会关注品牌信誉度和口碑，选择更信赖的品牌。消费者在方案评价阶段会根据自己的需求和预算，对各种方案进行筛选和比较。

购买决策阶段方案选择消费者从多个方案中选择最符合自己需求和期望的方案，最终决定购买哪种产品或服务。购买方式选择消费者需要选择最便捷、最经济的方式进行购买，例如线上购买、线下门店购买或团购等。付款方式选择消费者需要根据自身情况选择合适的付款方式，例如现金支付、银行卡支付、支付宝支付等。

购后行为阶段1产品使用消费者开始使用购买的商品或服务，体验其功能和价值。2产品评价消费者对产品的使用体验进行评估，形成对产品质量、性能和价值的判断。3产品处置消费者根据自身需求和产品使用寿命决定产品的使用期限，并考虑后续的处置方式。

消费动机理论消费动机是指消费者产生购买行为的内在驱动力，它反映了消费者对商品或服务的需要和欲望。消费者心理消费动机源于消费者的心理需求，与消费者的个人价值观、生活方式、性格特征、态度和情绪等密切相关。目标导向消费者在购买商品或服务时，通常会设定明确的目标，例如满足生理需求、追求精神享受、提升社会地位等。

理性消费动机11.需求驱动理性消费受实际需求驱动，消费者根据自身需求理性分析选择商品或服务。22.价格比较理性消费者会货比三家，通过比较不同商品或服务的价格、质量和性价比做出决策。33.信息收集理性消费者会搜集相关信息，了解产品的功能、特点和评价，并根据信息做出判断。44.长期价值理性消费者更关注商品或服务的长期价