《现代销售管理》毕业学术论文.doc

中文内容摘要 销售作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换既交易的过程达到满足组织或个人的需求目标，而销售管理的目的就是为了在此基础上能够更好的管理，寻求更多的客户以便获取更大的利益！提高销售人员的技巧和工作思路，确保他们按质、按量完成各项计划任务。这既需要筛选到高素质的销售人员，又需要对他们进行必要的训练。确保销售目标的实现和安全回款，为此要对销售人员加以合理的激励和控制。确保企业的销售政策和策略得以严格执行，这有赖于规范的控制销售人员的工作过程。把持销售团队的相对稳定，并防止出现“明星控制”等不利情况，这要求企业对销售人员提供畅通的沟通渠道、并加强对销售人员的工作过程控制。 关键词： 过程控制； 标准化； 事前管理； Abstract Sales as a planning and implementation activities, the process includes a product, a service, or an idea of the development of production, pricing, promotion and distribution activities, its purpose is through the process of exchange both transactions to meet the organization and goals, sales management purpose is to then to be able to better management, to seek more customers to obtain greater benefits! Improve sales skills and working train of thought, make sure they according to quality, completion of the planned tasks. This requires screening to sales of high-quality personnel, and necessary for them to make the necessary training. Ensure the achievement of sales targets and safe return, therefore to the sales staff to be reasonable incentive and control. Ensure company sales policy and strategy to carry out strictly, which depends on the standard control of sales personnel working process. Control sales team is relatively stable, and to prevent the emergence of” star control” wait for adverse circumstance, which requires enterprises to the sales staff to provide a smooth communication channels, and strengthen the sales personnel’s work process control. Key word. Process control; standardization; risk management; 文献综述 销售管理在当今企业已经越来越受到广泛重视，销售模式、销售观念、团队管理、资源整合等均影响着企业的销售管理水平高低，一个企业的销售管理水平高低，直接影响着企业的运行状况。近期，美国著名企业家，微软公司CEO比尔.盖茨先生在对微软公司的最新改革中，总结并发表了“关于企业销售管理的未来规划”，明确了微软公司未来3年的市场销售策略。由此以继续巩固企业的经济效益和保持足够的市场竞争力。 共同作者吉尔?格里芬和迈克尔?洛温斯坦在《如何赢回客户》（2005）将销售管理定义为管理者为员工在选择是开拓新客户还是选择面向现有客户做推广的成功比例做了数字结论，以此证明合理明智的销售管理模式，对企业、员工本身均有非常大的帮助。 熊银解，查尔斯·M·富特雷尔在《销售管理》（2006）中以“团队、领导与效率”为主旨，阐述了销售计划管理、销售组织与团队、销售网络管理、销售团队的领导等基本内容，注重企业销售