谈判技巧 戴德梁行.ppt

DTZ 建立良好的关系 舒适 温暖 冰冷 友好 1 2 3 一般 4 5 6 强硬 7 8 9 DTZ 作 开 场 陈 述 当有人做出以下行为时 , 谈判就开始了 : ? 提出建议 ? 给出报价 ? 提出一项要求 ? 提出某些条件 , 等等 ? 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的 -- 这将使你能够控制谈 判的进程 ? 总是让对方先亮出他们的底牌 ? 如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来 ? 开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住 : 定位要高 DTZ 探 索 阶 段 谈判涉及索取和给予 , 谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步 / 获 取 信 息 ? 信息就是力量 ? 你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好 地计划如何进行让步 怎样做到？ … … 提出问题，倾听他们的回答！ 谈判技巧 DTZ 目 标 完成这一部分的学习，你应该掌握： ．了解什么是最佳的交易 ．有效地进行准备和计划 ．了解并采取不同的谈判策略 ．运用一系列谈判技巧和手法 DTZ 概 述 谈判的基本概念 ? 准备一如何获取信息以及如何处理这些信息 ? 开始一建立良好的关系，进行开场陈述 ? 探索一相互交换信息 ? 试验一试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应 ? 讨价还价一寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾． ? 结束～达成协议，结束谈判 DTZ 谈 判 的 基 本 概 念 定义： “ 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。” 你能给我多少折扣？ 如果我给你糖果， 你能帮我去购物吗？ 如果出席那个会议， 我就无法按时完成书面报告了。 对不起，今晚我不能加班。 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。 DTZ 什么时候应该／不应该谈判 对下列那些情况可以进行谈判？ ? 买一台新的电视机 ? 和老板一起回顾你的工作表现 ? 委派给某人一项任务 ? 和同伴一起选择看哪部电影 ? 同意某项任务的最后期限 ? 在一个危急关头做出决策 ? 找一个建筑队为你建造房屋 DTZ 什么时候不能进行谈判 ? 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 ? 有了决策权，你不必再进行谈判 ? 你没有时间做充分的准备 ? 你面临着一个无可辩驳的要求 在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。 DTZ 谈判的范围 例如：购买一套二手楼 你 业主 每个人都有他的谈判立场 我最多出 42 万， 不能再高了。 我的要价是 48 万。 如果他一再坚持，我可以 给他 45 万，但不能再高了。 我的卖价可不能低于 43 万 ，否则就不划算了。 DTZ 买方 420000 买方 450000 回 落 理想的 480000 430000 回 落 理想的 谈判的范围 协议可能 在此处达成 谈判立场 DTZ 谈判是为了获胜 包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。 谈 判 420000 买方 450000 Fall Back 回 落 理想的 480000 430000 回 落 理想的 协 议 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对的回落目标， 来取得最后的胜利。 卖方 DTZ 谈判可能出现的结果 赢一赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢一输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输一输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕 。 DTZ 谈判的结果 ? 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。 ? 旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律， ? 他们的回答是“那就法庭上见吧！ 谁赢了？ 谁赢了？ DTZ 谈判的结果 ? 你正在和工会代表谈判支付轮班费