机电产品营销流程.ppt

3.2 机电产品营销的流程 任务案例—交易失败的原因何在？ 某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标，主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。 推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系，并投其所好，取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽，并对交易事宜达成了共识。 甲满怀信心，预计交易必能达成。不料，当甲一再提出签订合同之际，乙却以各种借口三番推却，交易最后以失败告终。 推销员甲百般不解，认为自己在注重建立双方融洽关系的同时，也对交易合同的各项细则交换了意见。 案例—交易失败的原因何在？ 究其原因，在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进行研究，而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购者的身上，忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见，如决策者和批准者等等。 可见，面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功。 客户开发阶段 机电产品的 营销流程 销售进入阶段 提案阶段 投标阶段 商务谈判阶段 工程实施阶段 机电产品营销的流程 1.客户开发阶段—-收集客户信息和评估 ◆ 客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。 ◆ 评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。 ◆ 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。  为什么要进行客户分类 ??业务人员时间有限，——不能在每个客户身上花同样的时间 ???我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资 ??我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同，重要性不同 ??我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展 ? 我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户 ??我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急 分类的大致标准 ?? 营业额，利润额大小 ?? 商誉及支付能力 ?? 原料消耗量 ?? 发展势头 ?? 对我们的依赖程度 ?? 在行业里是否有影响力 ?? 预计的成交额（成增长的成交额）多寡 ? 成交的难易程度 ????地理上的远近程度 A类每周问候1~2次，B类每周一次，C类每两周一次等。 了解客户群的途径: 内部账目； 客户服务系统； 客户数据库； 会员制度； 用户群； 分支机构； 战略合作伙伴； 第三方数据库。 A . 行业杂志广告 B. 新品推介会（行业展销会） ??? 展示自我，寻找下游厂商??? 扩大知会度??? 捕捉行业信息 C. 建立当地潜在客户分类目录 D. 寻找有特殊关系的人或组织 怎么寻找客户 本阶段注意事项： ●不是所有项目都是销售机会； ●所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉； ●与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务。 关键节点：对潜在客户进行评估和分级。 2.销售进入阶段 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 主要工作内容： 对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 。 2.销售进入阶段—— 客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。 销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略。 准备—拜访前问自己八个问题 1 本次拜访目标明确吗? √ 2 与客户电话预约了吗？ √ 3 客户销售资料带齐了吗？- 客户去年同期，上月和本月销量及目标 √ 4 销售工具带齐了吗?-名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。 √ 5 拜访路线规划做过吗? √ 6 上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？ √ 7 照镜子：检查仪容仪表 √ 8 最后一个问题：还有什么？ √ 关键人策略六步走 第一步： 寻找内线 第三步： 明确客户角色与职能分工 第四步： 确定影响采购决策的关键人 第二步： 了解客户内部组织结构图 第五步： 与关键决策人建立良好关系 第六步： 在客户内部建立广泛的统一战线 2.销售进入阶段—— 2.销售进入阶段—— 关键节点：内线和关键人 谁是你的内线： 1