导购员实战技巧.ppt

首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解顾客的真实情况并为建立双方的信任打基础点评010201我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是…[错误应对3]这个也不错，你可以看一下导购：……正确办法01点评02认同。。。观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的[错误应对2]都是同一批货，不会有问题[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑基本要求导购技巧情景对话基本要求导购技巧情景对话永远从零开始永远力争第一永远从零开始永远力争第一*导购员实战技巧一、导购员的基本要求二、导购技巧三、情景对话申明：转载请注明出处-爱问共享资料欢迎下载戴敏的PPT作品无需注册,无需积分：*导购员的素养标准的职业形象标准的服务用语标准的礼仪形态专业的服务技能服务的理念是换位服务的原理是真诚服务的方法是沟通服务的目的是成交服务理念导购员的行为要求微笑（Smile）迅速（Swift）灵巧（Skillful）诚恳（Sincere）研究（Study）导购员的“数字经”*“8颗牙”微笑“3声”服务迎客声（促销员的“1米原则”）介绍声送客声“5觉”体验味觉、听觉、视觉、嗅觉、触觉导购员的“数字经”“8020”原则用80%的时间去倾听，用20%的时间去说倾听*“接一、待二、招呼三”原则导购员的“数字经”*重点接待其中的一位顾客分发宣传品给几位顾客，同时回答另一位顾客的提问或为其提供帮助030102导购员实战技巧*导购技巧（5个案例、1个视频）情景对话导购员的基本要求案例1：接待的话术01导购：“请问，我怎么称呼您比较合适？”客户：“你就叫我戴老师吧”02解密用顾客自己介绍的称呼来称呼他，以制造亲切感03消费者无具体目标，仅是逛商场：“您好，请问需要帮忙吗？”当消费者在浏览某一商品不愿被别人打扰时：“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐。”。。。案例2：接近的话术接待技巧接待新顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要格外热情，使其有遇挚友的感觉接待急性子或有急事的顾客，语言要快捷简练接待精明、细致的顾客，要有耐心，不得有厌烦情绪接待女性顾客，要强调产品的功效，满足她们爱美、求新的心理……案例2：客户未购买，留下客户联系方式的话术您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。。。特性F优点A利益B是什么能做什么它能为消费者带来什么利益这个沙发是真皮的皮质很好坐上去感觉很舒服案例3：推介产品的话术（FAB原则）案例4：消费者持反对意见时的话术A：价格上的争论【例】当消费者说“你们的餐桌太贵啦！”时我们可以运用数字分解法，比如说，这张餐桌最重要的特点餐桌、麻将桌、加宽等三合一，如果您把价格分解。。。案例5：消费者持反对意见时的话术B：作为推迟作出购买决定借口的反对意见【例】“我还要考虑一下”这时我们可以通过一些适当的提问来找出反对的真正理由。“请问您还要考虑什么问题？是不是我还有什么地方没有解答清楚？”010302解密服务好一个客户，有可能推荐至少5个新客户0102看看这位导购员的技巧（视频4分8秒）导购员实战技巧*01导购员的基本要求03情景对话02导购技巧三、情景对话1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账：我觉得一般，到别处再看看吧3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢7、顾客看中了一样商品，想买下来送给家人，但却说要把家人带来再决定8、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办logo1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看[错误应对1]没关系，您随便看看吧[错误应对2]好的，那你随便看看吧[错误应对3]那好，