《供应商管理与采购谈判技巧(柳荣)》.doc

供应商管理与采购谈判技巧 柳荣公开课2014年3月14-15日??深圳???2014年4月18-19日??深圳???2014年6月20-21日??深圳2014年7月18-19日??深圳???2014年9月26-27日??深圳???2014年10月24-25日?深圳??2014年12月19-20日?深圳【参加对象】 采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士【参加费用】 ￥3200元/人（含教材费、培训费、中午工作餐费等）如听其中一天课程费用1800元/人 【报名热线】0755移动敖先生 Q Q】476304896（课程咨询） --发出会务确认函--参加培训??? 选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。??? 同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。??? 目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。 ● 课程大纲第一讲：采购管理环境分析采购的外部环境：多种/少量/短交期采购为何无法满足生产制造要求采购的5项原则采购人员的时间工作安排采购的发展趋势 第二讲：供应商开发与管理供应商的选择供应商开发的流程一些工厂的常见现象供应商开发必要性新供应商的评核和开发流程步驟供应商开发流程分析? 如何发现潜在供应商评估潜在供应商厂商评估策略与方法供应商选择的其他考虑如何评估潜在供应商需要考量的因素在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素搜索潜在供应商供应商的基础认证供应商评核因素a||一次性采购活动的三个阶段i 内部需求评估ii 供应商分析iii 谈判和最终选择重复性采购供应商认证供应商价格评估价格评估的11种方法供应商绩效考核的流程供应商考核kpi指标的确定供应商辅导与改善策略供应商考核目标的执行与修改绩效反馈案例：某世界500强企业的供应商绩效管理供应商关系管理 第三讲：专业采购谈判与议价技巧谈判专家的谈判阐释谈判前的“3+3”问题如何构筑自己的谈判能力：时间vs情报vs权利谈判力的误解谈判的致胜之道 －详细的谈判计划 －优势的谈判行动 降低期待系数 谈判实战测试与心理学经典分析a）如何看待自己的谈判对手b）如何看待谈判自己的劣势c）对方的强势如何化解d）如何分析对方的话术背后含义e）“虚拟上司”处理技巧f）心理价位的沟通g）强势谈判建立h）利益平衡法i）借势谈判j）降低撒切尔期待系数k）轻缓的绝妙之道谈判的步骤与打破僵局技巧 成功谈判的步骤——天、地、人分析? -谈判矩阵谈判的节奏谈判的详细步骤?? i)良好的准备是谈判致胜的前提???? 最重要的过程：谈判目标的设定???? 主场谈判vs客场谈判???? 案例讨论? ii)谈判中的把握与协调???? 注意团队协助，杜绝谈判英雄???? 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点???? 谈判礼仪与察言观色???? 案例分析? iii) 谈判的关键控制8大让步技巧提问与沟通案例分析iiii)结束谈判的艺术肯定与期待的使用技法建立“标准-现实”法则突破僵局的共同解决问题法 勾画达成协议冲出困境三种类型的谈判伎俩及破解 案例：实战谈判演练 ● 讲师简介柳荣 老 师??? 原三菱制造部长、采购与供应链总监??? 国内知名实战采购供应链与精益化管理顾问??? 中国制造业管理在线特约管理专家??? 清华大学/中山大学/华南理工大学/人大商学院edp/浙江大学制造总监班、mba专家团成员 ??? 香港国际经济管理学院客座教授??? 香港企业生产力协会顾问??? 多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问??? 《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。1997年受企业委派至日本丰田公司学习半年，是国内第