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采购成本控制、消减与谈判技巧
采购战略已成为制造型企业的核心竞争力，如何在采购的博弈中占取主动地位是采购管理者、采购业务人员
及相关人员必须解决的问题。在采购活动中，了解谈判双方的心里态势，利用自身的优势，化解双方的冲突，
扬长避短，都是本课程与学员分享的内容。同时，通过谈判技巧，在控制采购成本做出尽可能大的贡献。课
程中还涉及采购中的供应商管理等内容，使学员能够站在“知己知彼”的境界来灵活应对谈判。
【课程收获】
1、学习实用的谈判技巧
2、了解采购谈判的一般流程
3、如何通过有效的沟通达成降低采购成本
4、采购谈判中的细节把握
5、如何规避法律风险
6、谈判中的控场技巧
7、如何在与供应商谈判中取得优势地位
8、系统掌握谈判的相关知识
【培训方式】
1、联系实际运用案例解析课程内容
2、课堂演练加深理解和记忆
3、实景模拟提高实际应用能力
【课程大纲】
第一章 谈判在采购中的作用
第一节 商业谈判
1、什么是谈判？
2、建立协议的备选方式
3、战略与战术谈判
第二节 供应商选择过程中的谈判
1、供应商选择的过程
2、特征描述与识别
3、评估和选择供应商
4、开标后谈判
5、合同管理
第三节 解决冲突的谈判
1、冲突的来源
第四节 团队和利益相关者的谈判
1、团队管理
2、利益相关者管理
3、谈判中利益相关者的影响
4、利益相关者矩阵
第二章 谈判结果和方法
第一节 商务谈判的结果
1、结果和目标
2、结果的范围
第二节 谈判的取向
1、冲突的处理方式
2、双重利益模型
3、分配性议价与整合性议价谈判的比较
第三节 分配式谈判
1、基本策略
2、分配性议价的战术
第四节 整合性谈判
1、基本方法
2、整合性谈判的战术
3、支持整合性谈判的因素
第五节 原则性谈判
1、基于立场和基于原则的谈判
2、原则性谈判的战术和行为
第六节 制定谈判的目标
1、设定目标
2、谈判的风险
3、谈判协议的最佳备选方案
第三章 谈判中的借势
第一节 商务谈判中的势力
1、概念
2、借势在谈判中的重要性
3、在供需关系中的势力
第二节 议价能力的来源
1、谈判中个人势力的来源
2、组织势力
3、势力的依存性
4、提高议价能力
第三节 关系背景
1、关系图谱
2、对抗与竞争性
3、合作性关系
第四节 最佳关系
1、交易性方法的使用时机
2、建立合作关系的驱动因素
3、关系组合
4、供应商偏好
第五节 建立和维持正向关系
1、关系价值与关系驱动因素
2、信誉与信任
3、道德和平等
4、关系管理和谈判
第六节 修复受损关系
1、冲突的管理办法
2、解决谈判纠纷
3、重新建立信任
第四章 成本和价格分析
第一节 供应商定价
1、供应商定价决策中的影响因素
2、供应商的定价策略
3、影响需方价格决策的因素
4、价格与成本
第二节 成本概念
1、成本的构成
2、直接成本和间接成本
3、固定成本和变动成本
4、混合成本
5、获取供应商的成本信息
6、成本分析
第三节 成本核算方法
1、边际成本和吸收成本
2、边际成本和限制成本
3、传统的吸收成本核算法
4、基于作业的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四节 利润
1、概念
2、溢价与利润率
3、盈亏分析
第五节 价格谈判
1、谈判要素
2、定价协定
第五章 经济因素
第一节 经济环境
1、宏观经济
2、宏观经济因素的信息来源
3、微观经济
4、谈判前的采购研究
5、微观经济因素的信息来源
第二节 市场机制
1、需求与供给
2、市场价格
3、需求弹性
第三节 市场结构
1、完全竞争
2、完全竞争对商务谈判的影响
3、垄断
4、垄断对商务谈判的影响
5、垄断性竞争
6、寡头垄断
7、寡头垄断对商务谈判的影响
第四节 竞争
1、五因素模型
2、竞争者与商务谈判
第五节 宏观经济因素
1、商业周期
2、在全球金融危机形势下的谈判
3、汇率的影响
第六章 目标和变量
第一节 定义
1、谈判变量
2、议价组合
第二节 设定谈判目标
1、目标范围
2、谈判范围
3、战略与战术
第三节 立场和利益
1、识别利益
第四节 如何开场
1、开场与要约
2、提出问题
第五节 谈判过程掌控
第七章 提供过程资源
第一节 谈判资源
第二节 地点选择
1、地点与接待
2、环境布置
第三节 谈判团队
1、个人谈判
2、团队谈判
第四节 虚拟会议选择
1、远程会以谈判
2、网络
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