北方县级联通公司宽带营销的策略.doc

北方县级联通公司宽带营销的策略 　　一、引言 　　（一）研究背景 　　随着电脑的普及以及人们上网需求的日趋增加，人们对网络的渴望以及需求日趋加剧。有数据表明，我们目前的网民数量超过了4亿人，其中有80%的人们拥有自己的电脑。在当下的信息时代，可以毫不夸张地说一台没有网络的电脑不能算作真正意义上的计算机。因此宽带业务一直是电信服务类企业的必争之地，业务的潜力十分巨大。但是在巨大的潜力以及商机面前，同样存在巨大的挑战。市场竞争的日趋激励，网民对网络建设的要求越来越高等问题相继出现。在北方县级城市主要开展宽带业务的有电信、联通、移动、铁通公司，各自拥有自己的固定群体，并在新的市场上出现了激烈的竞争。以2011年的数据为例，说明四大公司的市场占有率。具体如下表： 　　由表1-1可以看出北方县级联通公司的宽带业务并不具备明显的优势，在市场占有率方面低于网通公司，并且在营业额方面低于电信公司。因此，在宽带业务的营销方面还存在一定的努力空间，此外，根据统计北方县城的宽带普及率不足30%（城区）而将广大农村计算在内的话宽带普及率仅为15%左右，因此发展的市场以及空间巨大。如何把握发展机遇，迎接市场的挑战成为了县级联通公司迫在眉睫的问题。因此，本文在这个基础之上具有针对性的研究北方县级联通公司宽带营销的策略，希望能够为今后的营销提供相应的理论基础与实践指导。 　　（二）研究目的与意义 　　1.研究目的 　　本课题正是基于上述中宽带业务市场的发展走势，从更好地满足客户需求的角度出发（所谓更好地满足，是指在尽量降低产品成本、加快产品供给、提供全面增值服务，使顾客能够用合理的价格即可获得自己需求的满足），期望通过对宽带业务市场的营销理念，环境等的理论研究和分析，探索对于宽带业务市场的营销策划，从而提升北方县级联通公司宽带业务水平。 　　宽带业务市场的营销策略分析，是在综合全面考虑包括宽带业务的营销环境，理念，风险，战略等在内的一切可能因素的基础上进行的理论研究策划，它是从企业的经营角度出发，为企业寻求一条长久生存的发展道路。 　　2.研究意义 　　本文的研究意义分为理论意义与现实意义两个方面。 　　在理论意义方面主要体现在针对北方县级联通公司的宽带产品的分析以及基于SWOT分析的县级联通公司在发展过程中遇到的机遇与挑战，并结合自身的优势与劣势找到在实际的宽带业务营销过程中存在的问题，并从理论层面分析问题存在的根本原因与直接原因。从问题出发为北方县级联通公司的宽带业务影响提供策略。 　　在现实意义方面，本文深入的，具有针对性的研究了最为广泛的县级联通公司的宽带营销策略。由于县级联通公司是宽带业务的直接推广者与直接执行者。因此从此方面分析营销策略更具备现实意义与指导作用。希望通过本文的研究能够为今后县级联通公司的宽带营销策略提供指导性意见。 　　二、北方县级联通公司宽带业务及其营销现状 　　（一）北方县级联通公司宽带业务 　　1.宽带业务简介 　　联通公司提供的宽带业务有主要有两种：一种是传统的电话线宽带服务，另一种是具有较高附加价值的宽带商务服务即企业宽带服务。具体分析如下： 　　 　　 　　普通的电话线宽带服务是以固定电话线为基本依托，开通宽带上网的服务模式，目前主要经用的4M与8M两种带宽的快带服务。上网的模式采用电脑—网线-调制解调器-电话线-联通服务器的基本链接模式，用户在登录网络时采用账号与密码的认证形式进行。在办理相关业务的同时可以有多种模式进行选择普通电话加装宽带、普通电话捆装宽带、预付费电话加装宽带、预付费电话捆装宽带等 多种模式供客户选择，根据目前的数据表明普通电话加装宽带占到了所有宽带业务的70%左右的份额。 　　企业宽带服务是一种具有较高附加价值的宽带服务，其在具有普通宽带的功能之外还附加诸如传真、免费邮箱、免费信息统计使用权限等等附加功能。此外企业宽带的主要特征是入户的链接方式以交换机为基本单位可以同时供企业内255台电脑使用宽带服务。因此，平均电脑的使用价格相对低廉。同时，由于企业宽带具有较高的带宽，在上网人数较少的情况下，网速表现较好。根据前期的市场分析以及已有的数据表明联通由于竞争优势不显著的原因在企业宽带业务方面落后于竞争对手。 　　2.宽带业务资费 　　宽带业务资费根据不同的带宽具有不同的资费标准，业务的收费标准分为预收以及捆绑话费等方式进行，并有丰富的套餐以及优惠活动可供客户选择。 　　在普通的入户宽带服务中服务资费如下表： 　　根据表2-1可以看出宽带的安装初始费较贵，而不同的上网方式的收费标准不同，其中即时收费较贵，但是客户可以自由安排上网的时间，如果上网时间不长尅进行相关的选择，如果上网时间相对较长则可以选择包月的计费方式进行。 　　企业宽带同样是依据不同的带