某房地产别墅营销策划报告.pptx

观澜湖?圣安德鲁斯别墅

营销策划报告书;前言;我们发展的方向;我们的问题;我们的策略;一、项目片区概况;二、别墅市场概况;蛇口别墅区;银湖片区;华侨城片区;南山蛇口片区

;盐田片区;三、观澜湖早期销售分析;客户籍贯分析;客户身份分析;客户年龄分析;分类

;四、项目SWOT分析;优势;B.产品

住宅类罕有的恢弘手笔

建筑界关于豪宅尺度新的界定

艺术领域的细节描画第一次使用在住

宅立面上

独具一格、创新室内设计

;C.品牌

观澜湖世界第一球会的品牌

骏豪集团资源品牌

;D.文化

健康休闲的高尔夫文化

独有的高尚社交文化

;E.安全

中南海退伍军人镇守40公里边界

最先进的智能保安系统

高尔夫球场天然屏障;劣势;C.形象

观澜湖地产形象没有建立，由于人员

流动性大，业界口碑不好

D.专业化操作

专业房地产操作模式没形成，球会运

作模式在地产营销上根深蒂固;机会;威胁;五、项目定位;物业定位;目标客户定位;高尔夫缘客户;工作缘客户;地缘客户;六、营销策略;B.总体策略

;

2、体验式行销模式运用

通过各种公关活动的举办，使目

标客户群真实的体会到观澜湖高

尔夫别墅提倡的生活模式，从而

产生购买行为。

;3、重点市场分销体系建立

?珠三角地区的分销体系

?港台地区的分销体系

?北京地区的分销体系

?长三角地区的分销体系

;4、观澜湖文化体系

?根据市场定位人群特征及心理需要，结合

公司的发展规划制定整体文化战略——

“国际高尔夫生活社圈”

?建立“国际高尔夫生活社圈”的相应理论依据；

?根据项目进入市场不同的时间段，根据实

际需要，营造事件；

?利用多方面的炒作，使“国际高尔夫生活社

圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展

的、较为成熟的体系。;5、产品入市策略

?为解决推广成本，V4、V5地块命名为

圣安德鲁斯为观澜湖高尔夫别墅第一

期；

?在销售控制上首推V5，从而带动V4的

销售。;6、优惠措施策略

?对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策；

?推出奖励客户计划。

;C.销售阶段划分及效果预测;?第一阶段 认识市场阶段

（2003.11-2003.12）;推广策略

全方位营造观澜湖别墅入市的气势

“世界第一大球会，做中国最好的别墅”

全面提升置业顾问专业形象

效果预测

产品信息在市场上传播

引起目标客户的高度关注

提高观澜湖“居豪”认知度;第二阶段 营造市场阶段

（2003.12-2004.2）

;内部

?依据登记的程度对价格进行调整控制

?加大在香港、北京、上海渗透宣传

推广策略

?营造开盘气氛

?加大卖点宣传

?继续社区宣传

效果预测

?进行客户内部认购

?引起全城关注，观澜湖地产形象大大提高

业界口碑，产品特点得到传播;第三阶段强销阶段（2004.3-2004.6）

;销售策略

?充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。

?通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。

?对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高V4销售的成功率。

;推广策略

?加大在凤凰卫视的播放，在全国造势

?加大在香港地区宣传

?采用针对性较强的公关活动形式。

?通过前两阶段的宣传，建立观澜湖高尔

夫别墅“国际高尔夫生活社圈”文化体系

?利用灵活的谈判技巧，促进成交

;效果预测

?V5别墅的合约签订率为80%，即12套左

右。

?V4别墅诚意认购60%，即18套左右。

?建立观澜湖作为顶级物业开发的龙头

地位。;阶段目标

该阶段以现房销售为主,广告多采用证

言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最

后的销售工作。;销售策略

?此阶段工作重点放在对已购买客户的服

务上,如银行按揭手续的办理,看房客户

的跟踪、催交款通知、入伙通知、工作

差漏的补救等,完善服务及配套设施。

?进入观澜湖高尔夫别墅下一期销售阶段。

;推广策略

?建立骏豪地产集团专业形象地位

?采用针对性较强的公关活动形式

效果预测

?观澜湖高尔夫国际人文社区的正式形成，

从而带动后期物业的开发和销售

?观澜湖居家概念深入民心;E 价格策略;通常评估有三种方法：

a、市场比较法

b、成本法

c、收益还原法

鉴于观澜湖别墅特性，采取市场产品定价法。;2、调价原则

a、景观

b、朝向

c、附加权益

d、花园面积

f、户型面积;二、阶段性价格策略

;三、付款方式

;七、上市策略;B、现场包装;销售接待中心

全新的形象，精致豪华的接待中心，不

但给买家规范化的形象，更带给买家现

场真实的体验。

注重接待中心的功能