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推销技巧课程说课 现代服务管理系 王卫东 目录 一、课程的定位与目标 前导和后续课程 专业目标 课程目标 二、课程设计理念与思路 二、课程设计理念与思路 二、课程设计理念与思路 二、课程设计理念与思路 四、教学内容的选取与组织安排 选取依据 五、教学模式及教学方法手段教学模式 教学方法 教学手段 考核方案设计 六、教学资源 兼职教师一览表 六、教学资源 教材分析 1. 机械工业出版社出版 梁敬贤主编 《推销理论与技巧》 2.注重推销理论的科学演绎和创新，又力求扣紧推销实务，提高推销技巧的可操作性。全书十三章中有八章是实务内容，而且每一章后面都附有案例分析题和推销技能训练题。 3.核心的内容是推销手段组合 第一章 推销概论 第二章 推销员的职责和素质 第三章 客户信息资源开发 第四章 推销员的个体形象 第五章 商品引力 第六章 客户关系 第七章 推销准备技巧 第八章 推销开场技巧 第九章 推销中场技巧 第十章 推销收场技巧 第十一章 推销作业工具 第十二章 电话推销与网络营销 第十三章 推销管理与激励 参考书目 《在销售中反败为胜》，法兰克·贝特格著 《世界上最伟大的推销员》 美.奥格.曼狄诺 《推销大师：美国10大行业45位推销精英的成功故事和成长感悟》（分享乔·吉拉德等“销售大师”的成功故事和成长感悟》张爱平， 陈曦著 《最伟大的推销员：乔·吉拉德与原一平的财富传奇》林望道　著 六、教学资源 六、教学资源 实习基地一览表 部分实习合作单位 七、教学单元设计---处理异议技巧 七、教学单元设计---处理异议技巧 七、教学单元设计---处理异议技巧 （一）导入案例---化妆品推销 一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤用品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。女士说：“像我这个年纪买这么高档的换装品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样追求漂亮。”售货员回答：“这种护肤品的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。”该女士愉快地接受了售货员的建议。 七、教学单元设计---处理异议技巧 （二）小组讨论 1.每组五至六人，选一名组长，组织大家一起讨论：这个案例中的中年女士为什么一开始不想买高级的护肤品而后来又同意了？ 2.得出结论：因为女士认为自己不需要高级护肤品，但后来经过售货员的解释了解了自己真正的需求，问题得到解决。 3.那么在推销过程中经常有哪些问题阻碍推销的进程？推销员又该如何及时发现这些问题并解决？------客户异议及处理技巧 七、教学单元设计---处理异议技巧 （四）布置任务 每组推选二至三名同学进行处理异议的模拟演示，要求准备推销产品，假设客户异议，设计处理思路和具体的处理方法和策略。 七、教学单元设计---处理异议技巧 （五）模拟演练 每组代表在全班同学面前演示本组设计的处理客户异议的方法和策略。时间在十分钟之内。 七、教学单元设计---处理异议技巧 （六）评价总结 每位同学展示之后请三位同学评价其优点与不足，并提出改进建议。 最后由教师总结处理客户异议需要注意的事项。 七、教学单元设计---处理异议技巧 谢谢！ 请多指教！ 七、教学单元设计---处理异议技巧（三）知识讲解 处理异议 具体化解方法 补偿、转化、合并、细解、重复、引申、比较、反问、例证、岔开 客户异议类型 需求、质量、价格、服务、时间、渠道、推销员 处理异议思路 破解真实想法、遵循正确步骤、把握基本步骤 分析产生原因 客户、产品、价格、个人、信誉、环境 * 2 3 4 5 6 1 7 课程的定位与目标 课程设计理念与思路 学生基础及智能特点分析 教学内容的选取与组织 教学模式及方法手段 教学资源 教学单元设计 课程定位 市场营销 专业核心课程 培养优秀推销员 推销实务综合能力 推销技巧 经济学基础 市场营销基础 社交礼仪 客户关系管理 商务谈判 电子商务 适应新型工业化管理服务一线需要 德、智、体、美等全面发展 具有良好职业道德、创业精神和创新能力 适应营销行业企业一线需要 具备经济管理市场营销基本理论和实务知识 高端技能型专门人才 拥护党的基本路线 能够从事市场营销管理实际工作 1.理解推销的概念、作用及影响因素； 2.掌握开发和细分客户资源的方法； 3.掌握推销手段组合的四个内容 4.熟悉推销作业流程。 1.能够开发和细分客户资源； 2.能够设计合格的推销员形象； 3.能够选择适合推销的产品 4.能够建立和发展良好客户关系 5.能够独立撰写推销计划并进行推销。 1.具有良好的社会适应能力 2.具备良好的人际交往能力 3.具有勤奋、勇敢、坚毅的良好品质 4.具有团队合作意识