职业化营销团队应具备的条.ppt

职业化营销团队应具备的条件销售须具备的条件什么是电销什么叫销售任何销售都是付出和回报的游戏什么叫电销电销是通过电话进行的销售，本质上也是一种付出和回报的游戏对比面对面销售，电销成本小，但是是一个小概率事件电销不是脑力活，而是体力活电销比的不是技巧，而是心态销售须具备的条件电销文化定性：彩票文化，淘金文化——讲究数量，讲究小概率事件，讲究一夜暴富的文化快乐文化——电话行销面对大量拒绝，需要简单重复，所以自己要时刻保持是非常快乐的速成文化——快速成功的文化，电销是快速成长，快速致富的最佳途径，实现平民的梦想电销文化销售须具备的条件进入准备状态钟表：跟客户约定好时间一定要遵守诺言，钟表是一个很好的工具。镜子：可以让自己保持非常好的仪表、面部表情，客户会感觉到的！要微笑、传递最美的声音！电话销售行程秘笈心态：热情、积极向上的精神、自信、真诚姓名职务公司全称电话（包括手机）地址邮编通话最合适的时间业务范围、类型客户需求特殊的语言和语速（取决于客户）客户的喜好。销售须具备的条件客户的资讯销售须具备的条件获取电话名录的10种方法随时随地交换名片参加聚会和同行交换名片善用黄页善用114查询整理专业报刊、杂志加入专业俱乐部和会所网络客户转介绍购买名录销售须具备的条件打电话的基本程序准备阶段01问候客户、说出自己的姓名02确认客户，找到要找的人03询问讲话是否方便04通话内容、目的说清楚05结束语06放回电话：等对方放回电话后再放电话07拿起电话，告知公司名称和自己姓名08确认对方09询问并听取来电缘由10进行确认、结束语11放回电话：等对方放回电话后再放电话12不要打断客户的讲话不要让自己的思维偏离真诚、热情的回应客户要听对方的语气和语调要表现出很感兴趣表明你在认真聆听了解回馈反应了解对方语言的内涵和外延做好重点记录假设对方说的都是真的全神贯注当前的电话适当提出引导性问题销售须具备的条件有效聆听的12准则帮助法则压力法则私人法则赞美法则悬念法则销售须具备的条件与秘书打交道的几种法则销售须具备的条件开放式：比如，您公司的这项业务是怎样做的？关键词：哪里？什么？怎样？为什么？好处：1.引导客户谈话2.获得更多信息3.减少问问题的个数封闭式：比如，您公司有多少人？您现在很需要这方面的信息是不是？关键词：能不能？是不是？会不会？好处：1.阻止客户没完没了地说2明确问题3澄清有什么需求学会提问题非常重要！！两者结合会达到意想不到的效果前奏01纵深问：深挖客户需求和内心真正的想法，例如：您喜欢……那您喜欢他的哪个方面？03面对客户的提问要坦诚相告05反问02保持沉默，给客户思考的时间04多问为什么06提问技巧三、销售须具备的条件三、销售须具备的条件话述应用客户经理：你好X总，我是XX公司的XXX。客户：你好!客户经理：您好，X总。您现在说话方便吗？客户：方便，你说!客户经理：好。X总，是这样，我们近期有个XX展会，主要内容是关于XXXXX。您是我的老客户了，这次机会也非常难得，我诚恳的邀请您来参加!客户：哦，谢谢你，我参加不了!客户经理：为什么呢？客户：我太忙了!没时间!客户经理：哦，这样。没错，X总，我相信您经营这么大一个企业一定很忙，每天都有很多事情等着您去处理。您每天一定很幸苦，对吗？反对循环先肯定后否定三、销售须具备的条件客户：是呀!客户经理：假如客户都集中的来找您，您就会节约很多时间可以做其他的事情，您就不会这么幸苦了，您说对吗？客户：没错，我也这么想!客户经理：呵呵，所以X总，我觉得您来参加我们的展会，同行业大大小小的经销商都会来到这里，这样不就给您的产品加大渠道的份额了吗？一次能订购很多单，这样不就可以节约很多时间了，您说对吗？客户：也对!客户经理：嗯，所以我觉得您可以来参加我们的这展会，机会很不错的，您说呢？客户：嗯，是的!客户经理：那您看我给您发相关的资料过去，您这两天就安排好可以吗？客户：嗯，好吧!反对循环先肯定后否定我们在销售重要阶段善于使用成交假设！您是要一个还是两个？您是今天打款还是明天打款？给您今天登记还是明天？您今天有时间还是明天？销售须具备的条件成交假设非常重要！！01请每位小组推荐一名学员上台进行反对循环提问和成交假设演练，由其他成员进行提问。02请记住每位学员回答完你的感受，并进行投票。03准备时间：1分钟销售须具备的条件反