汽车与配件营销第六章.ppt

第一节 商务活动场地布置 （二）汽车配件营业场地布置 经营汽车配件的营业场地并不需要太大的空间，但需要合理的布置。牌匾要醒目大方、标新立异；橱窗要洁净明亮、装饰新颖；配件、道具陈列以及背景和色彩搭配都要协调统一，给人以整体感。同时还应注意以下两点： （1）要体现本店的经营特色，突出专营配件。结合本店的经营范围和特点灵活地运用一些方法，适当地做夸张处理，如在商店门口放置一个放大的配件模型来增强宣传效果。 （2）要在色彩、灯光和图案文字上突出宣传效果。以配件色彩为中心，注意冷暖色调的搭配，一定要衬出配件的主体地位，不要喧宾夺主。适当地运用灯光，例如小型霓虹灯，使配件显得高档；而保修、保退等售后服务项目可用文字、图案等形式突出表现，以增强客户对本店的信任。 总之，配件经营场地的布置既要体现经销商专业、诚信和务实的特征，又要能为顾客营造一个轻松愉快、充满信任的购物环境。 第一节 商务活动场地布置 二、汽车配件的陈列 在配件销售中，经销商一般会将配件样品陈列出来，这样既能充分展示配件的特点，又能起到良好的宣传作用，从而达到促销的目的。 1．汽车配件陈列的基本要求 配件种类繁杂，其陈列应满足一定的要求。 （1）醒目、美观、整齐。所销售的配件品种尽量摆全，摆放要整齐条理，多而不乱，杂而有序。 （2）库有柜有，明码标价。配件要随销随补，不断档、不空架，方便客户选购。 （3）定位定量陈列。为了便于选购、取放和盘点，配件陈列的数量和位置不要随意改动，以免混乱。 （4）分类分等，顺序陈列。按照配件的品种、系列、安装部位和质量等级等陈列，如油类、橡胶类和金属类分开摆放，方便客户选购。 第一节 商务活动场地布置 （5）相关配件连带陈列。相关配件连带陈列，使客户受到提醒，有利于配套销售。配件陈列的主要道具有橱窗、柜台和货架等。橱窗多用于样品陈列，适用于规格不同、车型不同以及形状不同的某一类配件，如轮辋等，可突出专营配件的品种；柜台或货架适用于摆放小型配件，如火花塞、油封、传感器、修理包等；对于一些罐装的配件，如机油、清洗剂、制冷剂等也可放在货架上面排列起来，既省空间又具有广告效应；质量较轻的配件，如传动带、链条和软管等可挂在墙壁上陈列；而一些大型笨重的配件，如缸体、轮胎和蓄电池等可放在营业厅的空地上。 总之，配件陈列要层次鲜明，主次分明，既要突出特色又要协调统一，布局合理。 第一节 商务活动场地布置 2．汽车配件陈列的方法 商品陈列的方法多种多样，但能应用到汽车配件经营企业中的有如下几种方式。 （1）橱窗陈列。这是一种综合性的陈列形式，是利用商店临街的橱窗专门展示陈列样品，一般大中型零售企业由专人设计造型陈列商品，是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列一般适用于陈列某一类配件，如不同规格、不同车型、不同形状的轮辋、钢圈，或某一系列喷油泵总成等。这种呈现某一专题的陈列，可让顾客知道本店主要经营的品种。 （2）柜台、货架陈列，货架、柜台陈列也叫商品摆布。它有既陈列又销售、商品更换勤的特点。除无法摆上货架或柜台的商品外，其他商品均可用此法陈列。货架、柜台陈列是销售员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列。汽车配件中的火花塞、皮碗、修理包等小件商品，较适合此种陈列方式。 第一节 商务活动场地布置 （3）架顶陈列。架顶陈列是零售商店普遍采用的形式之一，它是在货架上面陈列商品。其特点是：占用空间位置，商品陈列的视野范围较高，顾客易于观看，有充当柜组“招牌”的作用，它适用于机油、美容清洗剂等商品的陈列。 （4）壁挂陈列。一般在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于质量较轻的配件，如轮辋、传动带等。 （5）平地陈列。这种陈列是将体积大而笨重的、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场的地面上设置陈列，特点是能充分利用营业场的空余地方。平地陈列适用于轮胎、蓄电池等配件，陈列时应因地制宜，摆放合理，陈列有序，留有通道，便于销售。 第一节 商务活动场地布置 3．汽车配件陈列的注意事项 （1）陈列层次。在处理商品层次上，要根据橱窗和柜台、货架的深度来考虑层次变化。一般说，小商品四五层，大商品三层就可以了，否则显得杂乱无序。要运用商品的数量、位置、大小、距离、穿插、交替、参差等手段变换层次，不能使顾客有“上仰”和“俯视”的不舒服感觉。同时要注意商品的前后层次，将体积较大的商品布置在后面，体积较小的布置在前