《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈攀斌).pptx

;绝对成交-顾问式销售五步法;;;;;销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格;;A 你谁啊？;;知识3：;购买者、决策者、使用者、影响者;安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）;总结潜在客户最关心的兴趣是？至少列出四点呦(*^__^*) 嘻嘻……;分析公司产品的 1、目标客户（自然人，企业机构） 2、信息链接（发布、搜索） 2、接触渠道（线上、线下）;; “建立信任”;知识1：;知识2：;1、好意 2、好话 3、好处;寻找认同:身份-情绪-肢体-价值观 1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内） 2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程 情绪上同理心沟通 语言上保持同节奏 肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为） 3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观;价值观认同三部曲;消除逆反心理-转变立场：; 互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用 互惠-交易从交情开始，互欠是起点 喜好-外貌、赞美、相似 权威-外貌、身份和标签 承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺） 从众-标杆客户和行业客户的实证效果 短缺-数量有限和时间截止;运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、经销商论坛）！;;需求的本质 1、销自己 2、售观念 3、买感觉 4、卖好处;什么叫需求;需求分类;追求快乐;双向沟通的三个行为：;问题的优势和风险;控制过程;“问”的艺术－SPIN;堂;;目标客户关注度;;;FAB 销售卖点分析;;●“你说的很有道理，但是??” ——他是指你说的没道理。 ●若把“但是”换成“也” ： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”;异议与投诉处理技巧2-太极七式;技巧三：学会赞美;堂;;问题线与关联线;成功的销售需要满足三个条件;谈判谈什么;谈判的过程及策略应对;1.开出高于预期的条件 2.界定目标-让对方先开价 3.永远不要接受第一次报价 4.学会感到意外 5.避免对抗性的谈判 6.不情愿的卖家和买?? 7.钳子策略;中场策略;1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议;堂;绝对成交-顾问式销售五步法;