销售为王《绝对成交销售学》.pdf

销售为王 绝对成交销售学 第一章 绝对成交的销售信念 要怎样才能做到绝对成交，从而获得销售的成功？要怎 样做才能成为一名成功的销售员？大家都祈盼着能有一个 速成的销售秘方，秘方在哪里呢？秘方在每位销售员的心 中。就如同任何一个想获得成功的人一样，在销售员的心中 都存在着一个坚定不移的信念，这个信念能让他克服前面的 障碍和困难，这个信念能让他胜过其他对手，获得成功。 2 成功销售三要件 日本人野间清治曾经说过，人生成功的必要条件有三，即：工作上的磨炼—— 从经验中学习；做人上的磨炼——向他人学习；书本上的磨炼——向书中学习。 一位销售员若缺乏上述三要件，也就没有成功可言。 1. 工作上的磨炼 人们总喜欢炫耀自己的成功之处，而尽可能地避免提及自己的失败之处。但 事实上失败的经验比成功的经验更可贵。所以，失败本身并不可悲，可悲的是不 能从失败中吸取教训。 也许你有过种种工作上的失败经验，由于这些失败都是在不同场合与各种性 格、能力的人接触中而获得的，比起那些坐办公室的人来，你的经验是要丰富得 多，而且这些经验是你亲身所得，所以是你的前车之鉴，将可能给你更多意想不 到的收获，还可能是通向成功的康庄大道。 2. 做人上的磨炼 凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库，对销售员来说，人际关系尤为重 要。当你登门销售时能否道出对方的姓名是销售成功与否的重要因素。而这，就 要靠你的人际关系去获得。 3. 书本上的磨炼 自己与别人的经验毕竟有限，书本是知识的结晶，它贯古通今。只要有一卷 在手，千古以来的圣贤、万里之外的名士都可以和你促膝而谈。英国文豪弗兰克 斯·培根说过：“知识就是力量。”人只能在自己的知识范围内思考，知识越广， 认识的世界便越大，从而能应付的世界就越大。 销售员在工作上和做人上磨炼的机会很多，但在书本上的磨炼却要有很大的 毅力和耐心，因为销售员整天奔波于销售征途，毫无读书的氛围。因此，许多人 往往以太忙了、太累了为由，说没有时间看书，其实时间是可以挤出来的，只是 3 绝对成交的销售信念 没有“心”罢了。 “一定要成功”的销售信念 销售是一个困难重重的艰苦行业，在这样一个行业中要想取得成功，强烈的 成功欲望是必需的。可是，只有欲望是远远不够的，还一定要让自己的欲望非常 地强烈，强烈到“一定要”的地步。 当你真正下定决心“一定要”的时候，一切困难都会变得容易。“想要”跟 “一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有 成功的可能。 顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最 顶尖的销售员决定了的事都是非要不可，而一般人只是想要而已，这正是他们失 败的原因。 1977 年，日本行销女神柴田和子应邀到韩国去演讲，竟然忘了取得签证，结 果滞留在羽田机场。咨询结果是申请签证至少得4 天才签得下来，最快也得花上 2 天时间，那时候，演讲早已结束了。于是，她跑到韩国总领事馆门口等着总领 事的出现。当有人告诉她总领事出来时，她猛地冲到总领事的面前，拼命地喊：“拜 托您！”领事馆的警卫马上围上来，保护总领事，但她仍旧不死心地喊着：“请您 听我说。”终于总领事让她进入办公室，柴田和子在办公室倾全力说明：“我是受 贵国邀请前往演讲的，这是行程表，请过目。如果我没去的话，日本就会失去信 用了。”结果出人意料，签证10 分钟就批下来了。 显然，一般人在听到申请签证要花4 天的时间时，恐怕就已经放弃了，但柴 田和子想，既然已经接受了演讲的邀请，就一定要负起责任，正是她这种坚定的 信念使她能够顺利实现