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健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程 上篇 金牌会籍顾问上路教程 2 第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 2 一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 2 二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 2 三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 3 第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 6 一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 6 二．金牌会籍顾问基本素质要求 10 三．金牌会籍顾问秘决 15 第三节 金牌会籍顾问的自我管理 17 一．金牌会籍顾问销售工具的准备 17 二．客户资料的准备 17 三．制定销售计划 19 四．出访前的工作检查 20 中篇 金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 21 第一节 金牌会籍顾问会员服务的要点 21 一．有些事情不能错，错一次就换人 21 二．要持续不断地为会员提供服务 23 三．永远比你承诺的多做一点点 23 四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 24 五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 25 六．让顾客容易找到你 25 七.熟记顾客长象 26 九．微笑的魅力 26 十．顾客服务永远要抱有激情 27 第二节 金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 27 一．了解健身俱乐部及其产品特性 27 二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 28 三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 29 四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 30 第三节 解决投诉及处理抱怨 36 一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? 36 二．处理顾客抱怨的6大步骤 37 三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 37 四．处理顾客抱怨的话术案例 38 第四节 金牌会籍顾问言谈举止礼仪 39 一．言谈礼仪 39 二．举止礼仪 40 三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 41 上篇 金牌会籍顾问上路教程 从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。现在则不然，“金牌会籍顾问上路”这一章节就是使你成为金牌会籍顾问的捷径，学习它将使你在健身领域不再迷茫，学习它更为你升职创业铺垫了牢固的基石。 第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 会籍，是指某种聚集型会所中其成员所具有的名额(资格)，健身俱乐部会籍顾问就是在健身会所中为需要了解加入该会所的顾客解答相关事宜的工作人员，目前我国健身领域普遍将会籍顾问定位为健身俱乐部会员卡开发、销售、咨询及售后服务人员。 二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 I会籍顾问岗位概述： 1．进行会员卡销售介绍和拜访 2．打电话预约(来自于宾客登记本、准会员卡、准会员名录等) 3．向宾客、准会员、会员等邮寄销售材料 4．在可以做介绍的任何时问约会 5．做好布置好的销售工作记录 6．向经理呈递布置好的销售报告 7．参加会员卡销售会议 8．设立、吸收和跟进您销售的会员 9．参加销售培训课程 lO．参加可以产生新会员的特别活动 11．审核针对新会员的所有规划工作 12．在俱乐部规定的工作时间内尽职尽责 13．通过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部 14．使销售区保持整洁 15．努力达到销售目标 在此，会籍顾问的准会员应该来自于： 20％通过个人介绍体系在外部产生 40％内部介绍基础——现有会员和宾客 30％通过俱乐部的广告以及会籍顾问自我推销在外部产生的准会员 10％未预约的陌生来访 Ⅱ 会籍顾问工作职责描述： 1、接受会籍主管督导，向会籍主管负责。 2、严格按服务程序向会员及嘉宾提供优质服务。 3、负责本俱乐部中会籍的销售工作。 4、本俱乐部要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60％的潜在客户。其余40％则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其它员工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。 5、责任及时间分配： 15％——进行电话咨询、及其它跟踪服务。 4％——给潜在客户寄邮件。 60％——引导潜在客户参观会所，挖掘客户，开展销售活动。 100%——新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。 3％——文件整理和行政管理工作。 3％——参加健身会所的工作会议。 3％——参加现有培训计划。 2％——参加特别活动。 必须学会使用如下设备：复印机、计算机、邮寄工具、电话系统、会员卡设备 6、具体职责： a．向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。 b．根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。 c．向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人十邮寄促销资料。 d．任何时候都可