采购谈判技巧业务培训课件.pptx
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讲师：XX
01采购谈判内容
02采购谈判的程序目
03采购谈判的规划录
04采购谈判的准备工作
05采购谈判技巧
PART01
采购谈判内容
采购谈判内容
1、商品质量条件5、商品交货条件
2、商品价格条件6、货运保险条件
3、商品数量条件7、货款支付条件
4、商品包装条件8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件
PART02
采购谈判的程序
采购谈判的程序
0102030405
询盘发盘还盘接受签合同
联系谈判开始正式谈判讨价还价阶段，交易达成，谈书面确认交易
持续时间较长判结束
PART03
采购谈判的规划
采购谈判的规划
采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划
一、预测：包含以下几项
1、尽早从供应商处得到协助
2、使用量预测
3、掌握特殊重大事件
4、注意价格趋势
采购谈判的规划
二、学习谈判模式分两部分
0102
1、容易得到的2、不已得到的
咨询咨询
（少花钱及时间）（多花钱及时间）
采购谈判的规划
容易得到的咨询
•谈判及价格的历史资料
•产品与服务的历史资料
•稽核结果
•最高指导原则
•供应商的营运状况
•谁有权决定价格
•掌握关键原料或关键因素
•利用供应商的情报网络
采购谈判的规划
不易得到的咨询
•寻求更多的供应来源
•有用的成本、价格资料与
分析
•供应商的估价系统
•限制供应商的谈判能力
•了解供应商的利润目标及
价格底线
采购谈判的规划
三、分析
3、找出决定价格的5、实际与合理的价格
1、建立报价系统
主要因素是多少
2、比价价格分析（料、工、4、价格的上涨如何影响供应
6、对付价格上涨的最好对策
费）成本分析商的边际利润
采购谈判的规划
四、采购优略势的分析
•采购方力量占优势的状况
•采购数量占供应商产能比重大
•供应商产能成长超过采购方需求的成长
•供应商产能利润偏低
•买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源
•买方最终产品的获利率高
•断料停工损失成本低
•买方自制能力高，而且自制成本低
•采用新来源成本低
•买方购运时间充足，卖方急于争取订单
采购谈判的规划
四、采购优略势的分析
•观察采购力量与供应力量的对抗情形，