旅游顾问 第八章同业销售.doc

第8章同业销售(17小节） ：什么是旅行社同业销售？ 是指批发商、地接社将旅游产品卖给组团社同业，而不是直接向游客出售的行为。 同业销售的特点是什么？ 同业销售的销售对象是直接收客人的旅行社（组团社），希望这些旅行社把收到的客人拼到批发商或地接社的团里。 旅行社同业销售有几种类型？ 地接社——组团社 地接社——批发商——组团社 地接社——总代理商——批发商——组团社 地接社——总代理商——批发商——二级批发商——组团社 ：同业销售的日常工作流程是什么? 1、学习和掌握需要销售产品的一切知识：包括线路名称，内容，报价方式，注意事项（如出境游还需掌握签证知识），团队操作流程，票务常识，公司财务政策，同业结算方式等等，成为旅游线路产品的专家和代言人。 2、通过电话、网络等方式定期（每周/每月等) 发布产品信息给各组团社，期待对方询价和进行产品预定，同时按照所划分区域，定期进行上门拜访，宣传产品和公司促销政策，增加组团社对你的信任度和好感度。 3、对于询价和订购产品的组团社，转交相应操作进行团队操作，完成收款，客人资料（如需办理签证）收集等工作，团队出发后，保持和组团社的沟通，处理中间发生的问题，回团后也同样和组团社沟通，做好售后。 4、在1-3的过程中，不断熟练业务水平和待人接物的水平，了解其他竞争对手的情况，这样才能有的放矢，知己知彼，更好的服务组团社，巩固客源，发展新客户。 旅游同业销售人员与操作人员的沟通，是销售过程中必不可少的。由于旅游产品的特殊性，尤其是出境旅游产品事先就需要预定机票数、办理签证需要一定时间等问题，出境旅游线路的余位情况是需要实时更新的，这就需要销售人员与操作人员有非常畅通和及时的沟通，销售人员在操作人员的通知下随时更新余位情况，这样才能在客户进行询问的时候给出准确的回复。 ：同业销售采取的主要销售方式是什么? （1）登门拜访 作为最传统的销售方法，登门拜访一直是销售人员最为信奉的方法。登门拜访往往起到初识客户，留下印象，传递最新主打产品信息，增进感情的作用。同业销售是一个建立长期性合作关系的工作，如果无法在客户心中产生一个深刻的印象，客户往往在有需求的时候也不会想到你。 （2）电话沟通 这是现今旅游同业销售中使用最频繁的销售方式，同业销售人员无法长期停留在一个城市或者某家旅行社，因此最为重要的沟通方式就是电话沟通。在有直客询价询位的时候会直接给组团社的旅游顾问打电话，此时同业销售就需要及时准确地告知组团社旅游顾问产品的价格、团期和余位情况，这样组团社才能及时准确地将产品信息告知直客。 （3）即时性在线聊天工具QQ、微信 电脑已经成为旅游同业人员所必备的办公用品，它不仅能够大量保存即时更新的出团计划，而且可以将出团计划、特价信息、注意事项等在线传给有需求的客户，而且文字性的沟通比口头沟通更有权威性、凭证性。 ：开发新的同业市场时，要做好哪些准备？ 了解公司：只有了解自己公司的战略、背景和资金实力的情况下，你才会对公司有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给组团社听，他也会被你的热情所感染，代理你的产品才会心里有底。 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品特色等，以免和组团社交谈时出现尴尬。了解自己公司的销售政策（1）、经销区域（2）、销售任务（3）、付款方式（4）、推广力度（包括广告支持和促销支持）（5）、售后服务（退换货）（6）、销售政策（包括年终返点）（7）、质量和价格 ：初次拜访组团社前要搜集哪些信息？ 目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步。 调查竞争对手及市场操作方法? ??? 当你到了一个新市场，首先了解竞争者常采用什么样的促销手段？在该地区那几个组团社销量较好，都采用了哪种方法？哪些产品是主打产品？哪些组团社市场推广做的好？等等。只有你了解了市场，再去招商，你才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。拜访社团要搜集的信息：1)组团社姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)组团社性质：个人/挂靠/公司； 3)组团社主要分销渠道：批发还是零售？直营还是加盟？确定其主要销售方式；4)组团社同业销售人数：销售多少人？会员多少人？5)组团社现在主要在卖哪些产品？如何操作的？6)组团社对我们哪个产品有兴趣？ 7)组团社是否还在卖别的批发商的同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？8)组团社对操作公司目标产品有何要求？ ：通过哪些渠道找组团社 网上寻找看旅业网，《旅游榜中榜》月刊，找优秀的组团社。黄页寻找 熟人介绍通过熟人或榜中榜介绍，甚至对你不感兴