谈判第三次作业.doc

重庆工商管理硕士学院 课程报告 课程名称：现代谈判艺术 课程老师：傅强 班级：2011秋M3一班 小组成员： 刘娜、赵红洁、胡康、邹游、黄大华、何学智 提交日期：2013年6月22日 卡通片谈判案例报告 谈判主题谈判Holly film的销售代表 美国芝加哥市独立电视台WCHI的总经理 谈判背景 Holly film是美国主要的电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，其以制作卡通片闻名。但首播的电视系列片通常会造成20%的亏损，只有靠出售重播权才能扭亏为盈。随着过去十年电视台数量的增多，使制片商处于有利地位，但今年却异常不景气，该销售代表迄今还未完成年度销售指标，而下个月本财政年度就要结束了。于是，Holly film提前一年向芝加哥地区电视台出售旗下的顶级卡通片《超级战士》的重播权。 芝加哥共有3家网络电视台和4家独立电视台向300万户家庭提供服务，经分析已排除了3家网络电视台和另2家独立电视台购买该片的可能性。当地排名第一的WWIN和排第二的WCHI均对该卡通片非常感兴趣，WWIN虽然准备了该时段的好节目，但如果竞争对手播放该节目则会削弱其市场份额，而主要依靠重播节目市场的WCHI则更需要这部片子来扭转局势。 此次出售的《超级战士》是一部非常受儿童和青少年欢迎的卡通片，首播时曾获得20个收视点和30个份额点，且其相关产品也很畅销。Holly film将提供100集，签订一个5年合同。 双方优劣势分析Holly film的优势（WCHI的劣势） 1.1 《超级战士》很受欢迎，且相关产品也很畅销。 1.2 当地排名第一的电视台WWIN对该节目很感兴趣，并与我方取得联系。而WCHI目前收视率较低，统计排名相对落后，非常需要供下一季度播放的新片。 2. WCHI的优势（Holly film的劣势） 2.1 今年市场不景气，Holly film的年度销售指标未完成，而下个月本财政年度就将结束。 2.2 Holly film将来还要在当地推出新片《丁冬音乐》，还需与我方打交道。 谈判目标Holly film的目标是争取以最高的价钱出售《超级战士》，并想将《丁冬音乐》推向芝加哥市场。 WCHI的目标是争取以最优惠的价格和条件买下《超级战士》。 双方底线Holly film的底线是谈判净值超过250万，回款越快越好，每集单价为3.5-7万，播放次数为4-8次，如能附带出售《丁冬音乐》每集超过1万最好。 WCHI的底线是谈判净值超过300万，付款越慢越好，每集单价为3-6万，播放次数为4-8次，如能附带购买《丁冬音乐》每集低于2万即可。 七、 具体谈判程序及策略1.1 Holly film销售代表： 我公司决定出售顶级卡通片《超级战士》的重播权，虽然这部片子的影响力已是众所周知，在此我还是简要介绍一些必要的数据：该片首播时曾获得20个收视点和30个份额点，重播时估计收视点会达到9-10；这部片子深受少年儿童和许多成年人的欢迎，有一批信徒式的追随者，与片中人物有关的产品很畅销，比如玩具、图书、海报、游戏、快餐店等行业都对该片有很大兴趣。 1.2 WCHI的总经理： 欢迎来到芝加哥，很高兴我们能有机会合作。作为本地一家独立电视台，我们WCHI电视台在芝加哥地区拥有300万的电视用户，收视率排名前几位，希望我们以后能长期合作。关于《超级战士》这部卡通片，的确不错，不过我们也对其重播的收视率有所调查，估计收视点达到7-8的可能率只有50%而已，而且在首播时商家已经将配套产品大卖，预计重播对商家的吸引力会减弱许多。 1.3 Holly film销售代表： 我们对这部片子的重播收视率是充满信心的，收视率绝对会再创新高，而且贵地排名第一的电视台WWIN也对该节目很感兴趣，已经给我报了一个满意的价格。当然了，如果你们的条件比较合理，价格能谈得拢，我还是愿意优先考虑与你们合作的。 1.4 WCHI的总经理： 我们也真诚希望双方能合作成功，但这是重播节目，收视率及其广告收入都是难以预料的，我方承担的风险也是很大的。只有条件比较合理，我们公司才能购买。 2、中期谈判：：Holly film销售代表：每集6.5万元，播出6次，先付50%定金，第一年和第二年各付25%。 WCHI的总经理：每集4万元，播出7次，不付定金，以后5年每年付20%。 经第一轮报价后，双方进行了经济指标测算，如按照对方的报价均超出了各自的谈判底线，于是双方经协商后进行了第二轮报价，并表示第二轮报价已经是极限。 2.2 双方第二轮谈判条件：Holly film销售代表：每集5.5万元，播出6次，先付50%定金，第一年和第二年各付25%。WCHI的总经理：每集4.5万元，播出8次，先付30%定金，以后2年每年付35%。 双方交换了N次谈