电信业务员 营销业务员业务考试大纲.doc

营销业务员业务考试大纲 一、培训对象： 业务员、经营部经理、市场管理人员 二、培训目标： 通过培训使业务员了解市场营销基本知识，熟悉并掌握铁通的基 础业务员和增值业务，具备与客户沟通能力，掌握基本营销技巧，提高营销成功率。 三、大纲 （一）业务篇 1.基础业务 1）固定电话业务 （1）熟悉预付费、后付费、无线固话业务分类及特点； （2）熟悉各种业务套餐计费模式； 2）互联网业务 互联网业务简介 了解光时速产品知识及业务特点； 熟悉有线宽带上网ADSL、FTTB（LAN）、FTTH等接入方式； 熟悉各种接入方式的带宽、速率； 2.增值业务 1）语音增值业务 （1）400、800、95105呼叫中心业务 （2）程控新业务 （3）空中会议室业务 2）互联网增值业务 （1）智控眼业务 （2）互联网专线业务 （3）IP VPN业务 3.卡类业务 熟悉卡种（96300、96301）的定义及拨打方式。 （二）资费篇 1.制定原则 2.资费标准 1）固定电话业务资费标准 （1）月租资费标准 （2）本地区内通话费标准 （3）本地区间通话费标准 （4）国内长途通话费标准 （5）国际及港澳台地区长途通话费标准 2）无线固话资费标准 （1）TD无线固话的入网门槛 （2）TD无线固话的标准资费与资费套餐 3）互联网业务资费标准 （1）普通宽带资费 （2）“光时速”宽带产品资费 4）增值业务资费标准 （1）呼叫中心业务资费标准 （2）程控新业务资费标准 （3）空中会议室业务资费标准 （4）智控眼业务资费标准 （5）IP VPN业务资费标准 5）卡类业务资费标准 （1）96300卡业务资费标准 （2）96301卡业务资费标准 （三）服务篇 1.业务员仪容仪表规范 1）着装规范 2）仪容规范 3）形体规范 2.电话预约服务规范 1）电话预约的原则 2）电话预约的流程 3）电话预约服务规范 3.上门拜访服务规范 1）客户拜访原则 2）客户拜访准备 3）客户拜访规范 4）客户拜访流程 （四）营销篇 1.销售产品方式 2.全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征 1）集团客户营销工作的特征 2）集团客户的特征 3.成功销售产品的必备四要素 4.顾问式销售 5.业务推荐步骤及推荐话术 1）业务推荐步骤 6.集团产品推介会相关规范 1）推介会的类型分类 2)推介会的时间选择 3)推介会的地点选择 4)推介会的邀请对象 5)推介会的准备工作 6)推介会会后的持续跟进工作要求 7.目标集团客户的选定和重点行业营销策略 1)目标集团客户的定位 2)重点行业营销策略