社会心理学第八讲说服.ppt

第1页，共27页，星期日，2025年，2月5日一、说服的途径是否注意信息是否理解了吗？没有行动是否相信它吗？没有行动是否记住它吗？没有行动是否产生相应的行为没有行动是否没有行动行动！是否注意？是否理解？是否相信？是否记住？是否行动？第2页，共27页，星期日，2025年，2月5日说服的主要途径中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服。第3页，共27页，星期日，2025年，2月5日说服的主要途径外周途径：如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服．第4页，共27页，星期日，2025年，2月5日中心途径外周途径听众分析并且具有某种动机很少分析或投入加工过程高努力水平详细分析赞同或反对论点低努力水平使用外周线索经验法则说服令人信服的论点引发持久的赞同态度外部线索引发喜爱和接受，但是通常只是暂时性的反应第5页，共27页，星期日，2025年，2月5日传播（信息源、信息、渠道）理解和注意高介入度加工认知反应行为改变信念和态度改变低介入度加工信念反应行为改变态度改变中心路线外围路线精细加工可能性模型(ELM)第6页，共27页，星期日，2025年，2月5日根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。

路线路线特点态度改变过程中的影响因素态度改变的效果边缘路线接受者依据外部线索而非通过积极思考信息本身的内容宣传说服者变量：如可信性和吸引力；信息表面特征；宣传说服次数态度改变微弱而短暂，根据态度较难推测其行为中心路线接收者对信息内容反映积极并做认知加工信息接收者的认知反应；信息接收者的态度改变相对强烈，较持久，可由态度预测其行为第7页，共27页，星期日，2025年，2月5日二、说服的要素有哪些谁是发言者？——传达者说了些什么？——信息内容怎么说？——沟通渠道对谁说？——听众第8页，共27页，星期日，2025年，2月5日（一）传达者睡眠者效应：当人们遗忘信息来源于信息之间的联系之后的延滞性的说服。视频可信度可知觉的专家性：传达听众赞同的观点以专家的身份被介绍视频自信的表达可知觉的信赖性：不是努力的说服站在自身利益的对立面吸引力和偏好吸引力：外表吸引力相似性偏好：第9页，共27页，星期日，2025年，2月5日（二）信息内容1.理智对情感：受到更好教育或者善于分析思辨的人容易接受理性说服；有思想、积极参与的听众会使用中心说服的中心途径。好心情效应唤起恐惧效应2.差异如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变．第10页，共27页，星期日，2025年，2月5日（二）信息内容3.单方面说服和双方面说服赞成者－单方面反对者－双方面被说服者对信息的了解乐观者－正面：按照这个新计划，只要在课余时间在校内勤工助学就可以减免学费。悲观者－反面：所有的学生都必须在课余时间进行勤工助学，以此来挣得高额学费。4.首因对近因首因效应近因效应第11页，共27页，星期日，2025年，2月5日小李聪明，勤奋，做事冲动，爱挑剔，顽固而且嫉妒心很强小李嫉妒心很强，顽固，爱挑剔，做事冲动，勤奋而且很聪明第12页，共27页，星期日，2025年，2月5日首因效应信息1信息2反应：接受信息1近因效应信息1时间时间信息2反应：接受信息2第13页，共27页，星期日，2025年，2月5日（三）沟通渠道1.主动参与和被动接受随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。2.个人与传媒的影响沟通的两步流程：媒体－群众第14页，共27页，星期日，2025年，2月5日（四）听众年龄生命周期理论：态度随着人们的成长而逐渐改变。生活时代解释：人们年纪大时所持的态度和年轻时没什么两样。思维的缜密性预先警示分心