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中小企业管理手册之企业战略规划

一、市场调研与分析方法

（一）明确调研目的与范围

在开展市场调研前，中小企业必须清晰界定调研目标，例如了解目标客户群体的需求偏好、分

析竞争对手的产品与市场策略、评估新兴市场的潜力等。同时，确定调研的范围，包括地域范

围、产品或服务类别范围、目标客户群体范围等。明确的目的与范围能确保调研工作有的放

矢，提高效率与准确性。

（二）多样化调研方法运用

1.问卷调查法：设计科学合理的问卷，通过线上线下相结合的方式发放。线上可利用社交媒

体平台、企业官网、电子邮件等渠道；线下可在目标客户集中的场所进行发放。问卷内容

需涵盖客户的基本信息、消费习惯、对产品或服务的满意度、期望等，以获取客户对市场

需求的直观反馈。

2.访谈法：与目标客户、供应商、经销商、行业专家等进行面对面或电话访谈。通过深入交

流，挖掘客户的潜在需求、了解行业的最新动态、获取竞争对手的内幕信息等。访谈过程

中要保持开放的态度，鼓励被访谈者充分表达观点。

3.观察法：在自然场景下观察目标客户的消费行为、使用产品或服务的过程等。例如，在商

场观察消费者的购物选择，在使用场所观察用户对产品的操作流程，从而发现客户在实际

使用过程中遇到的问题和潜在需求。

4.文献研究法：收集和分析行业报告、政府统计数据、学术研究论文、企业年报等二手资

料。这些资料能提供宏观的市场环境、行业发展趋势、市场规模等信息，为企业的市场调

研提供补充和参考。

（三）数据处理与分析

ExcelSPSS

运用数据分析软件（如、等）对收集到的数据进行整理、分类、统计和分析。通

过计算市场份额、增长率、客户满意度指数等指标，绘制图表（如柱状图、折线图、饼图

等），直观呈现市场现状和趋势。同时，结合定性分析，对调研过程中获取的非结构化信息进

行归纳总结，挖掘数据背后的深层次含义，为企业战略规划提供有力的数据支持。

二、企业发展战略制定流程

（一）内部环境分析

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1.资源评估：对企业的人力、物力、财力、技术等资源进行全面盘点。分析企业员工的专业

技能、经验和团队协作能力；评估企业的设备设施、原材料储备等物质资源；核算企业的

资金状况、融资能力；梳理企业的专利技术、专有工艺等技术资源，明确企业的优势资源

和短板资源。

2.能力分析：识别企业在研发、生产、营销、管理等方面的核心能力。例如，企业是否具备

快速推出新产品的研发能力，是否拥有高效的生产流程和严格的质量控制体系，是否具备

强大的品牌推广和销售渠道拓展能力，是否有科学的组织管理和决策能力等。通过能力分

析，确定企业的核心竞争力所在。

（二）外部环境分析

1.宏观环境分析（PEST分析）：从政治（Politics）、经济（Economy）、社会

（Society）、技术（Technology）四个维度进行分析。关注国家政策法规的变化对企业的

影响，如税收政策、产业政策等；分析经济形势，包括经济增长速度、通货膨胀率、利率

等；研究社会文化因素，如消费者的价值观、生活方式、消费观念的变化；关注技术创新

对行业的推动作用，以及新技术可能带来的机遇和挑战。

2.行业环境分析（波特五力模型）：分析现有竞争者的竞争强度，包括竞争对手的数量、规

模、产品差异化程度、价格策略等；评估潜在进入者的威胁，考虑行业的进入壁垒（如资

金、技术、品牌等）；分析供应商的议价能力，了解供应商的数量、产品或服务的独特

性、供应的稳定性等；评估购买者的议价能力，考虑购买者的数量、购买规模、对价格的

敏感度等；分析替代品的威胁，关注是否存在可能替代企业产品或服务的其他产品或服务

及其发展趋势。

（三）战略目标设定

基于内外部环境分析，制定明确、具体、可衡量、可实现、有时限（SMART原则）的战略目

标。战略目标应包括长期目标（3-5年或更长）和短期目标（1-2年）。长期目标可以是成

为行业内的领先企业、占据一定的市场份额等；短期目标可以是提高产品的市场占有率、推出

几款新产品等。同时，将战略目标分解到各个部门和业务单元，确保目标的落实和执行。

（四）战略方案制定与选择

根据战略目标，制定多个可行的战略方案。常见的战略方案包括成本领先战略、差异化战略、

集中化战略等。成本领先