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中小企业战略经营手册

第一篇战略产生于乘法，而非加法

一言以概之，拥有战略的公司在乐的赚钱，这种赚钱的方式不会半途而废，在胜方与负方

的两极分化中，它会取得压倒性的利益。成为对顾客有吸引力的公司后，即使不那么卖力地

推销，顾客也会排着队来买；生意会自动地找上门来，所以不用担心每月的资金周转；员

工很少加班，月薪却会很高

第1节无战略公司的真实状况

在我作为企业顾问独立创业之初，委托方的社长曾约我商谈。

“公司已经有了战略，可是不知道具体该做些什么？”

“这样的话，只要清楚该用何种开拓市场的武器战（术）就行了。”

“对呀，只要有了有效的武器，后面就万事无忧了。”

我非常相信他所说的，就写了一份直投广告的策划书。结果获得了成功!投递直投广告

后，去年一年才能开拓出来的诸多销售点，而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。

我这个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。

可是，过了一年，这个公司打来了电话，是坏消息。

说是刚开始一切都很好，可很销售额就急剧卜滑。于是我重新访问委托方，不间断地

和推销员会面；检查直投广告的反馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额急速

下滑的明确原因。

接下来我就去检查商品。

这下我的脸不由得变青了，我终丁•发现了销售额下滑的原因!我计嵬了商品的生命周，

发现迄今为止，支撑销售额的主打商品已经非常过时了，而且根据预测，这种商品在两个月

前就已冲上了最高点。即便它再顽强，也只有半年的寿命了。

当然，我无法当着推销员的面说“你的商品气数已尽了”。

我强颜欢笑说道：“哈哈哈，还能再畅销好几个月呢。在此间，就请社K开发出新商

品吧。”

这是我惟一力所能及的事情了。

我曾经很愚蠢。我♦直有一种错觉，认为经营者拥有事业必略是理所当然的事。可现实

恰恰是大多数的社长没有战略。当然，即使是没有战略的公司，也能凭借有效的武器战（术）

而提升业绩。但是，这必定只会是县花一现。

当然，我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA工（商管理硕士）学位，可是我自己也曾

经不懂得生存的战略。

记得还是在我为别人打工的时候，我曾经在一家外资家电工厂当日本分社的社长。分社

长说起来挺神气的，可这只是个头衔，实际上就是个土里士气的推销员罢了。

我的任务就是在号称“家电王国”的U本，把美国造的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机

卖出去。我想，所谓的“把冰卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。不仅困难如此，而且业绩一

旦下滑，二话不说就得走人，这就是外企。我一边对供职于金光闪闪的银行或证券公司的

MBA同学们侧目以视，一边拼命提高销售量，“上下求索”存活的道路。没想还真让我给杀

出一块夹缝中的市场，在被媒体报道一番后，马马虎虎也算是个成功人士吧。

当时的主打商品是巨大无比的冰箱。产品质量是没得说，可就是卖不出去。为卖出这

价值24万日元的冰箱，我竭尽全力。有时候总算卖出去，可是又因太大而进不顾客

的家门被退掉；如果顾客稍有不满我们也会惨遭退货。如果产品出毛病，除夕夜也会打

电话来。有时联系不到维修人员，我这个MBA就要上门去维修。连派来的女员工也是要七点

上班，一直工作到夜里一两点。只要一出现问题，电话就响个不停。

尽管如此，我却很快乐。我切实感受到每天都学到