真正的经营分析：回答三个根本性问题（二）.pptx
Partone演讲人：真正的经营分析回答三个根本性问题
CONTENTS企业靠什么赚钱：从“收入”看穿商业逻辑01目录0203钱是怎么花掉的：从“成本”看到经营体质钱有没有用在刀刃上：资源配置和投资回报才是核心04经营洞察的底层逻辑：拆解、还原、重构
企业靠什么赚钱从“收入”看穿商业逻辑01
01企业是否依赖单一产品盈利，如苹果公司主要依赖iPhone，其销售额占公司总收入的近半，一旦iPhone销量下滑，公司整体业绩将受冲击。
多产品组合模式下，各产品间协同效应如何，如小米公司，手机、智能硬件、生活消费品等多产品线相互引流，提升整体市场份额。产品维度收入02客户集中度高的风险，如某供应商对单一大客户销售额占比超70%，大客户砍单将致其营收断崖式下跌。
面向不同客户类型（企业客户、个人客户）的盈利差异，企业客户采购量大但议价能力强，个人客户客单价低但消费频次高。客户类型维度收入收入结构分析
03不同地区市场潜力与盈利能力对比，新兴市场增长快但竞争激烈、利润率低，成熟市场利润稳定但增长缓慢。
地区政策对收入的影响，如某地区出台新能源汽车补贴政策，当地新能源车企销量与收入大幅增长。地区维度收入04线上线下渠道收入占比及发展趋势，线上渠道成本低、覆盖广，线下渠道体验好、服务优。
新兴渠道（如直播带货、社交电商）对传统渠道的冲击与融合，直播带货使部分美妆品牌销售额快速增长，传统专柜销售额相应下滑。渠道维度收入收入结构分析
05高频低客单价与低频高客单价模式的优劣，高频模式依赖客户复购维持收入，低频模式靠单次大额交易盈利。
提升订单频次与客单价的策略效果，如电商平台推出会员制度、满减活动，提升用户购买频次与客单价。订单频次/客单价分析收入结构分析
企业是通过产品创新、服务优化还是资源整合创造价值，如特斯拉通过技术创新创造高性能电动汽车，滴滴通过资源整合提供便捷出行服务。
价值创造过程中的关键环节与优势，如芯片制造企业，其设计、研发、生产等环节各有优势，决定其在产业链中的地位。价值创造方式盈利模式拆解
直接销售、代理销售、租赁服务等交付模式的适用场景与优缺点，直接销售回款快但渠道有限，代理销售可快速拓展市场但需让利。
交付过程中如何提升客户体验与满意度，如海底捞通过优质服务提升客户就餐体验，增加客户忠诚度。价值交付模式盈利模式拆解
产品销售、服务收费、广告收入、会员费等变现方式的盈利贡献，如视频平台通过会员费与广告收入实现盈利。
不同变现方式的可持续性与风险，广告收入受市场环境与政策影响大，会员费相对稳定但需持续提供优质内容。价值变现途径盈利模式拆解
钱是怎么花掉的从“成本”看到经营体质02
原材料在总成本中的占比及波动趋势，如钢铁企业原材料成本占总成本超70%，铁矿石价格波动直接影响企业利润。
原材料采购策略对成本的影响，如长期采购合同可锁定价格，但灵活性差；现货采购灵活性高，但价格波动风险大。原材料成本人工成本结构（工资、福利、奖金等）及增长趋势，如科技企业研发人员工资高且增长快，人力成本占总成本比重逐年上升。
人工效率与人工成本的关系，如制造业企业通过自动化生产提升人工效率，降低单位产品人工成本。人工成本成本构成分析
制造费用的固定成本与变动成本划分，如厂房租金、设备折旧是固定成本，水电费、物料消耗是变动成本。
制造费用优化空间与措施，如通过节能改造降低水电费，优化生产流程减少物料浪费。制造费用成本构成分析
销售费用增长与销售业绩的关系，如销售费用大幅增长但销售额未同步提升，说明销售策略或渠道存在问题。
不同销售方式（广告宣传、销售人员薪酬、渠道佣金等）的费用效益对比，如某企业发现线上广告投放转化率高于线下活动，调整销售费用分配。”管理费用增长的原因分析，是企业扩张导致人员增加、办公场地扩大，还是管理效率低下造成浪费。
管理费用控制措施与效果，如精简管理层级、优化办公流程，降低管理费用占总成本比重。”管理费用销售费用研发投入与企业创新能力、产品竞争力的关系，如华为持续高研发投入，使其在5G通信领域保持领先地位。
研发投入产出比评估，如某医药企业研发投入多年，研发成果成功上市后为企业带来高额利润，证明研发投入有效。”研发投入费用趋势跟踪
钱有没有用在刀刃上资源配置和投资回报才是核心03
ROIC分析ROIC反映企业运用资本创造收益的能力，如某企业ROIC长期低于行业平均水平，说明资本利用效率低。
提升ROIC的途径与策略，如优化资本结构、提高运营效率、拓展高收益业务。ROI分析单项目ROI评估项目投资效益，如企业投资新生产线，投产后ROI低于预期，需分析原因调整策略。
不同项目间ROI比较与资源分配，优先投资ROI高的项目，淘汰低效项目。资本回报分析资本回报率与企业战略目标的匹配度，如企业追求高增长，资本回报率应高于行业平均水平。