2025年销售技巧培训：第14章 促销策略.ppt

第十四章促销策略第十四章促销策略第十四章促销策略学习重点?第一节促销与整合营销传播?第二节广告和公共关系?第三节人员推销与销售促进?第四节直复营销与互联网营销?本章逻辑结构?第十四章促销策略*学习重点第十四章促销策略1促销的内涵及投资安排2促销组合构成及设计3直复营销与互联网营销*第一节促销与整合营销传播第十四章促销策略促销的含义与作用一促销组合及促销策略二*一、促销的含义与作用促销：通过人员和非人员方式，向现实或潜在顾客交互传递信息，提升品牌形象，引发、刺激消费购买欲望，使其产生购买行为的活动。第十四章促销策略人员促销和非人员促销方式买卖双方信息沟通实质引发刺激消费购买目的*促销的作用第十四章促销策略*二、促销组合及促销策略促销组合：根据产品特点和营销目标，综合各影响因素，对各促销方式选择、编配和运用。第十四章促销策略资料来源：[美]乔治·贝尔奇，迈克尔·贝尔奇.广告与促销：整合营销传播视角[M].9版.北京：中国人民大学出版社，2014：17.*营销活动：人员推销；对中间商的销售促进需求营销活动：广告；对消费者的销售促进需求需求PushPull促销的基本策略第十四章促销策略*制定促销组合与策略考虑因素第十四章促销策略促销目标产品因素市场条件促销预算*第二节广告和公共关系第十四章促销策略广告策略一公共关系策略二*一、广告策略广告：广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。第十四章促销策略付费发布信息*广告媒体广告媒体：广告主与广告接受者间连接物质。第十四章促销策略报纸杂志广播电视互联网邮寄广告基于地点广告附在产品上广告*广告媒体选择要考虑的因素第十四章促销策略受众习惯产品性质媒体影响力媒体费用传播范围*广告设计的基本原则第十四章促销策略真实性社会性针对性感召性艺术性简明性*二、公共关系策略公共关系：企业在从事营销活动中正确处理企业与社会公众关系，以便树立品牌及企业良好形象，从而促进销售的一种活动。第十四章促销策略公共关系不是广告不以具体产品为导向*公共关系的基本特征第十四章促销策略与公众互动关系目标是广结良缘真诚平等共同发展原则是创造“人和”的艺术长期活动*公共关系的活动方式公共关系的活动方式：以一定公关目标和任务为核心，将若干公关媒介与方法有机结合，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。第十四章促销策略宣传性征询性交际性服务性赞助性公共关系的活动方式*第三节人员推销与销售促进第十四章促销策略人员推销策略一销售促进策略二*一、人员推销策略人员推销：运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动。第十四章促销策略*推销人员的素质第十四章促销策略推销人员素质态度热忱勇于进取文明礼貌善于表达求知欲强知识广博富于应变技术娴熟*人员推销的形式、对象与策略第十四章促销策略形式上门推销柜台推销会议推销对象消费者生产用户中间商策略试探性针对性诱导性*二、销售促进策略销售促进：用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。第十四章促销策略特点即期效果明显辅助性促销呈现与贬低同在*销售促进的方式第十四章促销策略销售促进方式向消费者推广方式向中间商推广方式赠送样品代金券包装兑现廉价包装赠品印花购买折扣津贴补助经销奖励*互联网时代的免费与补贴免费的实质：让钱在不同产品之间、人和人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移，即交叉补贴。第十四章促销策略克里斯·安德森（《连线》杂志前主编，《长尾理论》、《创客》作者）：《免费：商业的未来》。*免费的实质第十四章促销策略积累大量基础用户向高价值用户收费第三方买单人付费*销售促进的控制第十