导购员销售技巧培训资料.ppt

（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。（2）10个最具亲和力的关键词你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益（3）找到顾客的关键需求点产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等）价值点与顾客需求的对应（FABE）２、打动人心的产品介绍技巧四、销售沟通技巧第31页，共85页，星期日，2025年，2月5日美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。动作较迟钝语气不友善穿戴不整洁讲解不专业措辞不恰当★满足顾客的需求四、销售沟通技巧第32页，共85页，星期日，2025年，2月5日提问倾听赞美３、销售沟通模式与技巧四、销售沟通技巧第33页，共85页，星期日，2025年，2月5日将问题分为开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。封闭式问题（CLOSE）以YESORNO为主。1、提问四、销售沟通技巧第34页，共85页，星期日，2025年，2月5日实际演练请用10个封闭式问题得出答案。四、销售沟通技巧第35页，共85页，星期日，2025年，2月5日菠萝蜜四、销售沟通技巧第36页，共85页，星期日，2025年，2月5日2、倾听“聽”和“听”四、销售沟通技巧第37页，共85页，星期日，2025年，2月5日倾听的五个层次倾听全神贯注地听选择性地听假装在听耳膜振动完全不听四、销售沟通技巧第38页，共85页，星期日，2025年，2月5日就我的理解，您的看法是……（概括）这么说，您的意思是……（澄清）您刚才大概谈了这些事情……（重复）就您刚才的几点设想，我想……（思考）利用解释表明您的倾听和理解程度3、赞美细节真诚精神状态、服饰等的细微变化，对方的爱好等语气一定要真诚四、销售沟通技巧第39页，共85页，星期日，2025年，2月5日练习：A：“我非常欣赏你”B：“为什么？”案例：“欢迎光临”。４、肢体语言强化法四、销售沟通技巧第40页，共85页，星期日，2025年，2月5日与品牌相适宜的行为四、销售沟通技巧第41页，共85页，星期日，2025年，2月5日概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。语法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（观点、感受、建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉”练习.“你们的冰箱价格怎么这么贵!”2、“是的（对），因为……，同时……”５、同意引导法四、销售沟通技巧第42页，共85页，星期日，2025年，2月5日追求快乐逃离痛苦人的行为动机生命、健康、爱、成长、虚荣、独特----描述选与不选会有什么样的快乐和痛苦；描述选择你（或其他）会有什么样的快乐和痛苦；６、行为动机引导法四、销售沟通技巧第43页，共85页，星期日，2025年，2月5日追求快乐，逃离痛苦四、销售沟通技巧第44页，共85页，星期日，2025年，2月5日７、心理暗示促销法四、销售沟通技巧第45页，共85页，星期日，2025年，2月5日体现您是专家引用专家语录借鉴专家效应讲述专家案例８、专家顾问强势法四、销售沟通技巧第46页，共85页，星期日，2025年，2月5日顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？第五步：说的技巧五、说的技巧第47页，共85页，星期日，2025年，2月5日情景应对：顾客：我只是随便看看……顾客：我回去跟XX商量一下……顾客：你们当然说你们是最好的！顾客：你们的款式太少了！顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？五、说的技巧第48页，共85页，星期日，2025年，2月5日情景应对：顾客：我只是随便看看……应对：好的，随便看看吧。应对：都是好产品，不用看……五、说的技巧第49页，共85页，星期日，2025年，2月5日情景应对：（解除心理压力，借口变为机会）顾客：我只是随便看看……应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您喜欢什么样的风格呢？应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！五、说的技巧第50页，共85页，星期日，2025年，2月5日情景应对：顾客：我回去跟XX商量一下……应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。应对：等你商量好了，产品都卖完了。应对：呵，这么好的产品还需要商量？！五、说的技巧