成交率提升运营部分.pptx

提升成交率

15Q3新兴城市零售运营研讨会

店铺营运

2学习这个课程的目的是……提升店铺营运管理能力合理进行场所与人员的安排，带动零售目标的增长什么是客流，什么是成交率对成交率进行测量和计算，提升成交率带对KPI的影响店铺营运方面的技巧让我们概览一下这次培训的主要内容：

成交率的定义

????潜在客群到达客流成交顾客忠诚顾客入店客流哪些是店铺最需要关注的客流？4

首先引入的概念是“测量客流量”51、人工手持计数器优点：单店单次较容易实现、可叠加人为判断标准。缺点：计数误差大、对测量员的要求高，很难长时间坚持。3.红外探头在店铺必经通道设置红外发射器，以行人阻挡红外线次数做统计;优点：准确性较高、技术成熟。缺点：成本高、对于安装条件要求高。2、闸门/压力踏板在店铺出入口设置闸门/压力踏板;优点：计数准确、实施成本低。缺点：设置闸门的顾客体验差、安装位置苛刻（较适合超市）。

成交率=？？？成交率=成交笔数（小票数）/进店顾客总数重要的零售公式:销售额=成交笔数X客单价店铺的销售来自于：进店人数X成交率成交率就是进店客人买单的比例6直接影响销售额

7大家算一算2015年到7月份为止，经销商店铺的平均成交率是?我们在上海BLR项目店铺的目前平均成交率是 ?2016年，全球adidas成交率的目标是： ?你的店铺成交率是多少？成交率对销售额的帮助是最为直接的。就整个市场而言，我们在成交率上还有很大的提升空间。抓住机会，业绩翻番！你的店铺与最好的店铺，差距在于哪些方面？？？？参考数据12345

成交率对业绩的影响大家算一算：如果六月份，下面的店每天多做两单，在其他条件KPI都不变的情况下，成交率可以提高多少？业绩可以增长多少？客流数小票数成交率客单量平均件单价销售额6月业绩280009243.3%1550

成交率对业绩的影响制定8月目标：请根据历史数据与店铺情况，设定8月份的成交率与客单量目标，从而推算出当月小票数目标月平均客流7月件单价月均成交率月均客单量8月的销售目标8月成交率8月客单量8月小票数121,5203034%1.84500,000215,1713473.1%1.61282,000

成交率的重要意义顾客UPT客单量成交率消费能力消费意愿销售人员/营运销售管理下一个机会点？

如何提高成交率？

影响店铺成交率的因素添加标题做好仓库管理添加标题提高销售人员服务能力添加标题用陈列吸引顾客添加标题及时补货和上货添加标题合理排班，优化人员配置

如何通过仓库管理

提高CR推动销售

066仓库干净整洁067仓库清楚地根据“店中店”原则规划（品类，性别，运动系列），畅销品放在入口边068仓库的服装和鞋子合理分类，尺寸可以很快被找到069工作台根据仓库标准保持干净有条理070所有消耗品及物料可快速获取071补货单合理使用并确保每天至少有一次补货（频率取决于店铺库存周转）072收货根据流程进行，委托文件只签收实际到货数量073补货优先服务于高峰时段074重要的库存超额/紧缺情况需立即与店铺管理人员沟通075残次品需在仓库分别摆放，并及时处理082定期进行实物盘点F-aRMS仓库相关条目14

15现状

仓库面积小，爆仓严重，仓库怎么保持整洁？

如何加快取货速度，减少顾客等候时间，提高销售人员的成交率？金牌销售的时间=金钱

如何让员工熟记畅销品并快速找到？

及时补货，上架

提高CR推动销售

18模特展示的产品或者突出展示的产品都需货量充足陈列在卖场的产品需有完整尺寸或者适当量（至少6件）。任何少于5件并且不再有补货的畅销品都不可突出展示。71补货单合理使用并确保每天至少有一次补货（频率取决于店铺库存周转）在卖场上运用补货报告或手工检查去区分补什么货和补多少货。补货单需要签字并被执行人留存，同时和经销商要求保持一致。72收货根据流程进行，委托文件只签收实际到货数量店铺需有收发区域并仅供收发货使用，不可用于存储库存。

每周，在到货后的4小时内完成所有的箱子点数，验货，扫描。经理签署并确认收货。73补货优先服务于高峰时段补货单正确使用并归档存放。74重要的库存超额/紧缺情况需立即与店铺管理人员沟通每周一次为基础的库存监控。畅销款尺码缺失和整款缺失被记录下来，并通过周会报告给经销商相关部门。F-aRMS与补货相关条目23

你的店铺发生过这种情况吗？店里是这样的！

Q:你的店铺发生过这种情况吗？仓库里却是这样的！

或者是这样？

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29周二周三周四周末周一收到公司提供的补货单，对方店铺发物流公司商品部处理，从其他店铺进行调拨公司提交补货报告店铺收到补货，上架销售！销售！这家店需要多久之前补货，才能保证不断货？店铺大概需要保证能